“农达”降价：市场混战知多少

每年2~3月份是召开草甘膦订货会的最好时间。利用会议营销大量铺货，抢占零售商柜台，成为草甘膦生产厂家和经销商开春的核心工作之一。此时，市场尚未开始用药，或者用药较少，零售商资金相对充足，且仓库几乎处于空仓状态，像这种最常规的除草剂，每个店都能够销售上百件甚至上千件，而且因为全年都可以使用，还不用担心退货和库存。

于是乎，大家都在推广30%草甘膦，习惯性地拼价格、打价格战，现在连草甘膦制剂老大——“农达”也加入进来了，而且降幅高达20%！“农达”的降价，在农药行业内无疑算是一颗重磅炸弹，特别是在整体用药季节推迟的今年春季。草甘膦争夺战，怎一个“乱”字了得？

降价扑朔迷离 市场难以把握

短时间内，我们还无法预测“农达”的未来，降价的原因也难以揣测：到底是中化或是美国孟山都蓄意而为？国内这几年业绩不好消化库存？中化恶意搞死“农达”准备推广自己的品牌？还是“农达”为夺得更多的话语权而垄断高端草甘膦市场？

一片光明也好，前景堪忧也罢，我们最关心的是“农达”的现状及变化：“农达”的降价到底能否带来销量的快速提升？能否击败国内主要竞争对手？能否垄断国内高端草甘膦市场？能否占据更多的市场份额？

我个人认为降价不是明智之举，价格战不是一个领先企业的长远战略，便宜未必好卖，“农达”降价暂时最受益的应该是农民，但是农民是决定销量的关键因素吗？

农药不像普通消费品，消费者能够完全自主决定是否购买，并且很容易在周边的超市、便利店买到。在农资行业，零售商的作用毋庸置疑，80%以上的农户都是零售商推荐什么他们就用什么产品，买药的是农民，但做出购买决策的人却是零售商。零售商不想卖，可以找出一大堆的理由，把你的产品放在最角落的地方，挑出一堆你产品的毛病，拿你的产品挂羊头卖狗肉，“农达”先占着位置，主推的却是其他草甘膦产品。

尽管“农达”降价了，但是经销商和零售商的利润空间几乎没有变化（表面上零售商的利润有了提高，但谁都能卖的产品，谁敢保证隔壁的店不比你卖得便宜？），没有诱惑力，谁有兴趣去高调推广“农达”？没有钱赚的产品谁会去推广？仅仅依靠农民的指名购买？

难道除了低价，就没有更好的手段和办法？

降价紧逼厂家 市场愈发混乱

“农达”降价使本来利润就很低的国内草甘膦制剂生产厂家雪上加霜，不少厂家的生存空间受到大大的挤压。你的价格低，我的只能更低。价格战本来就是国内厂家的家常便饭，正所谓“没有最低，只有更低”。国内的很多产品都在仿“农达”，跟随“农达”。每个零售店都有草甘膦，而且是几个草甘膦，价格不一，鱼龙混杂，高中低端产品都有。

当然，国内制剂厂家也不乏有一些高端草甘膦产品，效果和质量都很不错，不比“农达”差，而且利润可观、卖点突出（包装、药液颜色、死草快等），正处于市场推广和培育消费者的过程中。“农达”的降价似乎是一个致命的打击：农达都卖8元或者9元了，你的还能卖到10元？你比“农达”还贵？

尽管国内主流草甘膦制剂生产厂家，如新安化工、江苏好收成、福建三农、安微华星、南通江山等暂时还并未采取跟风降价策略，没有掀起降价潮，短期内对农资市场影响也不大，但肯定是加剧了竞争的混乱程度。在经销商和零售店处草甘膦低端产品随处可见，特别是本地小厂家往往采取低价策略，习惯比拼价格，“农达”的降价，让很多经销商和零售商加大力度推广这种低端产品，对高端草甘膦产品持观望态度。主推产品不明确，市场进入恶性循环，无疑使国内厂家的价格战更加混乱。

笔者拜访基层零售商的时候发现，厂家和经销商业务员都在推广草甘膦产品，用低价策略诱惑、凭客情关系压货、开订货会铺货、签订销售合同和协议、预付款发货、试验示范推广、免费试用等，用尽一切手段和办法让零售商卖自己的草甘膦产品，零售商也是一肚子苦水和迷惑：到底该卖谁的？卖谁的好？怎么卖？

通常看到的情况是：零售店高中低端草甘膦产品都有，10%的草甘膦也躲在某个角落里面，虽说大部分农民是听自己的，但终究还是要农民作决定。产品多一些种类，满足各种农民的需求，效果好的有，价格便宜的有，进口“农达”有，国产农达也有……

面对“农达”降价 厂家如何应对

面对这种混乱的竞争状况，“农达”降价，国内高端草甘膦制剂生产厂家如何应对？

1．不盲目跟随，坚决不加入价格战。保持价格稳定，保证厂家有利润，经销商和零售商有钱赚。试想：厂家利润都不能保证了，“赔本赚吆喝”能坚持多久？能指望产品质量和效果不断升级？经销商和零售商没钱赚，国产的优势也就没了，恐怕连“吆喝”的人都要溜走了。其实，可以提高渠道商的利润操作空间，或者加大费用推广和宣传，但不建议跟随“农达”采取降价策略，坚持走自己的路，让降价的人无路可走！

2．改进技术、助剂和生产工艺。增加技术研发经费投入，打造自己的专利，把效果做到更好，做差异化产品，突出卖点，如高档包装、蓝色药液、抗低温、死草快、铲除恶性杂草等，拉大与常规草甘膦产品的差距。

3．做好产品质量的同时，发力营销。加大力度宣传和推广，从农民免费试用和药效试验做起，终端配套服务和技术服务跟上，定点销售保护市场，不断增加渠道商的销售信心，让经销商和零售商接受其品牌，先成为行业渠道品牌，通过一个个区域市场突破，最后再努力成为农民品牌；

4．清晰目标作物和消费者群体定位，如年纪大的农民就难以接受高端草甘膦产品，坚决不掉入中低端产品价格陷阱中。

编辑：孔晓明 kongxiaoming0521@163.com

更多资讯请关注销售与市场微信公众号。