从“寄生”到“共生”成为农资新型的营销模式

农资市场商业竞争模式，已经被大部分人解析为利益相关的交易结构模式，“厂商－经销商－门店－农户”这一完整的流程已经逐渐渐变成一种“寄生”模式。农资经营要想更好的发展，必须打破这种固有模式，将“寄生”转化成“共生” 的新型农资营销模式。

随着国家对农资行业的政策以及农资行业供求关系的变化，农资经营越来越难。其本质原因在于以前建立的商业模式已经不适合现在的市场环境，我们需要重新构建新的农资经营商业模式，方能在新的市场环境整合中处于不败之地。那么，原有的商业模式又是如何不适应了呢？

原有农资经营的商业模式本质是批发思维的“寄生”模式

仔细想想长久以来我们建立的农资营销模型，相信大家都能清楚地看到，国内农资销售的主流方式是少量服务装饰起来的批发模式——厂家把货批发给一级经销商，一级经销商再把货批发给二级终端，而在这个过程中伴随的是数量少得可怜的业务人员提供的以维护客情关系为主的感情笼络服务，比如送赠品、旅游等。最终呢，基本依靠门店老板自己建立的熟人关系、农户对老板自身的认可等将农资产品销售出去。相信大家可以看到，这种模式的本质还是批发，说得更彻底一点，这就是一种“寄生”模式。

在这种模式当中，上一级都以寄生在下一级身上存活，主要动脑筋的地方是如何让下一级买单，如何在下一级身上赚到钱——虽然最终赚的是农户的钱，但是大家集中思考的并不是最终给农户的价值，而是如何让下一级接手。最典型的比如行情震荡的时候，厂家、经销商相互不管对方的死活，只往有利于自己的方面去算账。再比如东北市场，大户经销商依靠资金优势淡季囤积产品，只是期待在市场启动的时候以更高的价格卖给二级网点，至于二级网点拿到货之后是不是能顺利销售掉，是不是能赚到钱，则很少有人考虑。所以就出现了行情好的时候大家都赚钱，行情不好的时候大家都赔钱的局面。可是，那么大的东北市场，那么多土地，明摆着的刚性需求，怎么大家都赚不到钱呢？原因就在于这不是个人问题，而是经营模式的问题，大家都用“寄生”的模式经营，不考虑给下游客户的利益，不考虑给终端农户利益，自然就都赔钱了。

把“寄生”模式转化为“共生”模式是破解营销困局的根本方略

上面谈到的是传统的“寄生”模式，那在现今的市场格局下，如何经营才能迅速抢得先机，重新领跑呢？

笔者认为，最根本的是要实现从“寄生”模式向“共生”模式的转变。由上级赚下级的钱转变为大家联合起来给农户提供更有价值的服务，一起赚合理的利润。也就是说，随着市场的发展，厂家和经销商之间将存在更有深度的合作，比如在股权层面的合作，比如彼此都承担起该承担的责任共同开拓市场。

那么，对于经销商来讲该怎么做呢？简单来讲，就是更加紧密地团结终端商，一方面加强对终端的掌控；另一方面，在紧密合作中团结起来共同为农户提供更完善的服务。毕竟，农资卖到最后一定是在卖服务，而不是卖产品。更有甚者会采用更极端的操作：一级经销商和二级终端联合起来制定零售价格，而后按一定的规则分配利润，再按照各自的资源情况为农户提供更加完善的服务。

编辑：孔晓明 kongxiaoming0521@163.com

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