四天让“死单”复活

2012-5-22 11:47| 查看: 283148| 评论: 2|原作者: 李星

摘要: 不要轻易放弃，不要害怕拒绝，勇敢地推开“拒绝”的大门，即便不是五彩的世界，但也绝不会是万丈深渊。　　作为公司的精英团队，我们被调往销量低靡的东莞市场。公司主营庆典礼品，除技术和工艺外，材质在产品中占很大成本，但东莞以小公司居多的竞争对手，靠紧邻原料产 ...

　　拉近距离
　　
　　第三天上午，我决定再去拜访曾总。在公司门口，我发现曾总正在修剪盆栽。我问好后说：“曾总，这个活让我来做吧。我在农村长大的，这活我应该比您干得好。”我伸手去拿曾总手里的剪刀，但曾总没有同意，并说我们的产品太贵，他已经订别的了。现在他说订了谁还会信啊！我跟他说：“昨天您看的确实是我们产品里面的高端产品，不然您也看不中。之前我看过咱们公司经营的别的品类的产品，就能看出您是一位非常注重品质的企业家。
　　这时曾总突然说，他之前买过我们的产品，可是有一款出现了不同的质量问题，到现在还在库房压着。我被突然出现的状况搞得很无奈，一时不知如何是好。情急中，我忽然想起不久前丰田公司的汽车大批召回事件。于是，我急中生智：“曾总，首先，我们的产品出现了故障我不否认，但我想跟您阐述两点：第一，我想不管是哪个公司生产的产品都不可能永远不出故障，更何况这款产品已经使用两年多了。这次世界汽车巨头丰田的大规模召回事件，相信您也听说了吧！第二，其实您也可以通过这个事件看出我们公司诚实的一面，其他公司可能在做您这个单的时候，把周围的老客户都拜访一遍，有问题解决了之后再带您去看，甚至产品不好，他们就买通相关人员跟您说产品好。而我们却从来不这样做，因为我们相信我们的品质！”
　　曾总听后没说什么，但看得出他认可我的说法。我掏出手机拨打售后服务部的电话报修，并告诉曾总，我们售后接到报修后24小时内一定会到现场。
　　
　　“死单”翻生
　　
　　回到办公室，我们开始谈价格。这次我做方案时，特意做了个2080元价格，并告诉他这是我的最大权限。我想到时最多给个整数，留80元作为我的一个“台阶”。但曾总看后说：“你们的产品好，但别人的也比你们差不到哪里去啊！都是一堆金属做的，价格能差这么多吗？”
　　此时我又想起了曾总的“雷克萨斯”，“曾总，您说的确实没错，都是金属做的，但是您只是看到表面是这样的。就像我开的‘飞度’是四个轮子加一堆金属，您的‘雷克萨斯’从外表看也是这样的，但是，只有您开过‘雷克萨斯’才知道它们内在东西的天壤之别。从另一方面来说，我开‘飞度’，它就是一个代步工具，什么也体现不了，而您开‘雷克萨斯’就能体现您成功企业家的形象和高贵。”
　　“可是你们的价格也太高了。”曾总点点头说。“这样吧，曾总，2000元整，我给我们经理申请一下看行不行。”我不想与曾总在价格上有太多的争辩，阐明就行，过多的争辩对谁都不利。“1800元。”曾总报出了他的预期价格。
　　销售中了解客户的心理预期价格或者工程预算价格非常重要，同样，客户也会在谈判中用各种方法试探你的底价。曾总并没有出一个很低的要价来试探我的底价，应该是我们前期工作的铺垫使他潜意识里埋下了我们产品有“雷克萨斯”般的品质。“1800元？我真的连电话都不敢打了。这样好不好曾总，咱们也都想合作，也都想愉快地合作，为了大家都不为难，折中1900元，我斗胆向经理申请。不过这个价我们真的没做过，如果申请不下来还请您海涵，您看行吗？”折中是我在价格谈判中常用的方法，当大家在僵持的情况下，折中能给彼此一个台阶下。
　　曾总为我续上茶说：“你先申请了再说。”其实这款产品1200元我们都能签，并且公司早就给了我们一个底价，所谓“申请价格”，不过是一种价格谈判的技巧。但我如果“申请”下来了，他可能又会向我要一个更低的价格，会觉得我们价格水分很大，甚至今天不签单，留着再跟别人比价格，那样我就更被动了。所以在“申请”之前，我必须争取到曾总的承诺。
　　“您今天能订吗？”
　　“你先申请了再说。”
　　“曾总，这您就让我为难了。”
　　“怎么为难你了？”
　　“曾总，如果您公司的业务人员在外面遇到这种情况，他向您申请了一个你们从未做过的超低价，可是他后来又没能签下这个单，这样的话您会不会觉得这个业务员不合格呢？会不会觉得这样的业务员对您的企业发展不利呢？这样的话我不就危险了？”
　　说到这里，曾总似乎满意地点了点头，并露出了一位威严老总少有的笑容：“呵呵，你们公司像你小子这么做生意，不赚钱才怪呢！”
　　我给经理打了个电话，“费了一番口舌”，终于以1900元“申请”下来了。总共190000元的一个“死单”，费尽周折终于签了下来。第二天，我给曾总打了个电话，告诉他之前那件产品的质量问题售后已经解决了。

　　小结
　　销售中面对别人认为不可能完成的任务时，一定不要轻易放弃，不要害怕，勇敢地去推开那扇未知的黑暗之门，推开它也许不是五彩世界，但也绝不会是万丈深渊。平时对各种信息的收集和学习，是面对销售“突发事件”时从容应对的法宝。客户说“不”的时候，大多是自我保护的一种本能反应，并不是你有多差劲。拒绝谁都害怕，但既然你选择了销售，放弃就比拒绝更可怕！

更多资讯请关注销售与市场微信公众号。