四天让“死单”复活

不要轻易放弃，不要害怕拒绝，勇敢地推开“拒绝”的大门，即便不是五彩的世界，但也绝不会是万丈深渊。
　　作为公司的精英团队，我们被调往销量低靡的东莞市场。公司主营庆典礼品，除技术和工艺外，材质在产品中占很大成本，但东莞以小公司居多的竞争对手，靠紧邻原料产地的优势打价格战，使得前团队在这里屡屡受挫。
　　接下任务，我有一种被公司认可的自豪，也有一种破釜沉舟的悲壮。跟前团队交接工作时，他们指着车窗外一个非常气派的礼品公司说：“这个单你就不用去了，我们去过多次，他们已经和其他公司签合同了，死单！”我记下公司的名称，随手上网查了一下这个公司的资料。晚上回到驻地，脑子里不断出现这家公司。我们公司的产品在上百家同行里算是领先的，不管是品质还是外观都有优势。那家公司在我们的客户中也算是大中型的，所以一定非常重视品质和外观，它怎么会定一个小公司的产品呢？但前团队去过多次，得到的回复都是“已经订了”，还说我们的价格过高，这该怎么解释呢？我觉得不管怎样，明天一定要去探个究竟，毕竟这不是个小单。
　　
　　闭门羹
　　
　　早上8点50分，我驱车来到这家礼品公司，向前台询问“曾总到了吗？”她警惕地问：“你跟曾总约了吗？”“嗯，他约我9点过来谈项目，他到了吗？”其实我知道曾总已经在公司了，他的“雷克萨斯”就停在楼下。前台挥手说：“曾总在里面。”
　　我没有直接去办公室，而是先进入前面的展厅，因为里面有很多庆典礼品的样品，我想看看老板平时都做那些产品，从侧面了解老板对品质的要求。果然，这些产品从外观就可以看出质地不凡。如我所料，曾总是个注重品质的人。
　　来到办公室，我很谦和地跟他打招呼：“您好，曾总！”他见我提着包，一眼就看出我是推销业务的：“有什么事快说，我很忙！”我递上名片：“很荣幸见到您，我是深圳××公司的业务小李。我们公司是业内高端庆典礼品供应商，希望能有幸为您的企业提供服务。” “××哦，你们的业务员来过，我们已经订了。”曾总说完就转身走了。我跟上去想再和曾总谈一下，哪知他根本不再给机会，用手指着我不客气地说：“你不要跟过来哦，说了没得谈了。”没辙，我只能告辞了。
　　
　　投石问路
　　
　　难道真的没机会了吗？不管怎样，不能就这样放弃。时间紧迫，我拿出手机给别的同事打电话：“小左，你下午忙吗？我这里需要你来配合一下。”“可以。”“你带上×昌（东莞本地一家最有实力的竞争对手）的产品资料，记得小心行事。”
　　下午3点，同事小左来了，我让他以对手业务员的身份再去拜访曾总，要把价格报高，越高越好，并交代了一些细节。我让小左看好机会趁机溜进去，免得被前台盘问，而我则在门口和前台闲聊，看能不能通过其他途径了解产品是否确实订了，或者还有无其他人负责这方面的采购。
　　大约10分钟左右，小左就被曾总打发出来了，他向我描述了过程：“曾总您好！我是×昌公司的……”下午，我和驻点业务主任一起，再次去拜访曾总。曾总见面后翻开我们的产品资料，左翻右翻看中了H690系列的一款产品，死活逼着我们现场报价。要知道，在还没有呈现产品价值之前报价的话，你就离死不远了。在没办法的情况下，主任报了比“×昌”每款低400元的价格。果然，曾总再也不和我们谈了。没办法，我们只好告辞。
　　这样一来，就更证明他们根本没订，我们一定有机会，关键是价格问题。看得出曾总对我们的产品感兴趣，只是我们的价格比别人普遍要高50％。
　　
(作者: 李星)
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