善用比喻助沟通

在销售工作中，与客户沟通可以说如一日三餐般常见，但很多销售人员往往会遇到这样的状况：本来一个挺简单的道理或现象，要跟客户说清楚却很复杂，等你兜了老大一个圈子自以为说明白了，客户却身陷云雾，早就被你绕进去了。
　　很多销售人员碰到这种鸡同鸭讲的情况，通常会愤愤不平地说：“这个客户的水平实在是太低了，这样的话都不理解，脑子里都是浆糊！”其实，你有没有想过，是不是只有他的理解水平有问题，你的表达水平是否过关了呢？有句话说得好：“有效果比有道理更重要！”我们现在讲究的是双赢，即使你的水平再高，能力再强，但达不到你的目的，又有什么用呢？
　　
　　比喻在沟通中的优势
　　
　　我们先看看比喻在沟通中的神奇效果。大家都知道“淮南为橘，淮北为枳”的典故，齐国大夫晏子用橘子的比喻，回答了楚王关于齐国人是否本来就擅长偷东西的疑问。晏子不是周星驰，他没有从“曾经有一只橘子摆在我的面前”开始，一直说到“你妈贵姓”，他只是用一个巧妙的比喻就达到了反驳的目的。
　　说了那么多，比喻在沟通中具体有哪些优势呢？
　　首先，打一个比方，可以把一些深奥、复杂的东西说得深入浅出，易于理解。周立波揶揄郭德纲的段子大家可能都听过，不管他说的是否公允，那个“喝咖啡和吃大蒜”的比喻绝对立竿见影，让人马上明白了这两个人的区别。
　　其次，你要知道，客户一天到晚要接触多少个销售人员，每个销售员都像你那么敬业，把“我们的产品性价比高”、“我们的公司在行业内处于领先地位”之类的话说个十遍八遍，再好学再好奇的客户也会听得“审美疲劳”了。因此，你如果能用一个恰到好处的比喻，绝对会让他惊若天人，乐于接受你的观点。
　　最后，使用比喻，可以让一段冗长的道理化为几个简单的关键词，便于记忆。记得曾经与行业里的一位前辈聊天，谈到对企业的规划，他说：“我们不担心暂时落后，因为我们的目标是跑一万米。有些竞争对手虽然暂时领先，但是他们的耐力只能跑五百米，所以我们最终一定会超过他们，取得胜利。”这已经是一年前的事情了，但每次我和经销商聊长期发展目标的时候，总会引用这个“五百米和一万米”的例子。
　　
　　沟通中如何用比喻
　　
　　有些朋友看到这里，说不定会有些腹诽：“你说了那么多比喻的好处，你自己到底会用吗？”我不是光说不练的“假把式”，下面就跟大家聊聊我用比喻跟客户沟通的一些心得。
　　首先，用一些大家耳熟能详的东西来做比喻。因为我目前就职公司的规模并不是很大，所以我找经销商的时候经常对他们说：“经销商找合作厂商就像男女谈婚论嫁，要讲究门当户对，这样双方实力相当，不会出现一方强势，另一方受制于人的情况。有些经销商觉得找到大的厂商很保险，事实上并不是这样。大厂商要求你每月完成多少销量，开发多少网点，你完不成经销权就要被取消。”
　　在我向经销商推荐我们的进口葡萄酒时，经销商经常会不分青红皂白地说：“我们这里只有法国酒好卖，其他国家的都不好卖！”我这时会微笑着回答：“你说的这种情况的确有，但是不够全面。法国酒再好喝，也不可能天天喝，总要换个花样。就好比现在全国都流行吃川菜，但天天吃肯定也会吃腻的，所以粤菜、湘菜、上海菜也都有它们的一席之地。”
　　其次，比喻中善用对比，用两个相差悬殊的东西做比喻，更能起到强化印象的作用，像前面“咖啡和大蒜”就属于此类。在销售人员与客户的沟通中，价格是最常见的异议。你觉得你的东西不错，但是客户就说死贵，这时我经常会用到如下两个比喻：
　　“你说的那个价格，外面也有这样的产品，但是跟我们产品的档次和质量绝对会有一些差距，就好比你买车，十万块买奇瑞没问题，买奔驰就悬了。”
　　“虽然都是原装进口的葡萄酒，但品质肯定是有区别的。就好比你到肯德基花8块钱买的一杯东西叫咖啡，你到星巴克花28块钱买的一杯东西也叫咖啡，但这两种咖啡的品质能一样吗？”
　　基本上我说完这两段比喻后，大部分客户都消停了。
　　最后，大家平时要注意事先准备，找些客户最常提的异议来积累一些百搭的比喻段子，像“做你们的产品投资太大了”、“这个生意恐怕有风险”、“我们这里只能卖便宜货”等。
　　每次客户说只能卖便宜货的时候，我就会问他：“你给自己买手机的时候，是不是买最便宜的山寨机？你给长辈买保健品的时候，是不是挑最便宜的买？”99%的情况是客户会说不是，这时候我就问：“既然你自己也不会总买最便宜的东西，那为什么认定你的客户只会买最便宜的东西呢？”此招一出，便如小李飞刀一般，例无虚发。
　　每个销售人员平时都要给自己的“武器库”里装点法宝，当其他销售员继续云山雾绕，或客户毫不感冒的时候，如果你能够一招制敌，那你就从劳力者变成了劳心者，离“翻身”就不远了。

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