好产品如何“嫁对郎”

从厂家的角度看，新品选择经销商，虽然没有固定标准，但是都非常讲究匹配度。
　　
　　产品特点要与经销商的经营特点匹配
　　以杯子为例，一般高档杯子走商务礼品渠道为主，中低档杯子走促销渠道为主。这决定了经销商按照自己定位和产品的特点来购销售新品。
　　 
　　产品需求量要与经销商的经营实力匹配
　　不同的产品，消费者需求量不同。低档杯子需求量大，资金占用量相对较小，回转快，客户要具有极强的配送能力；高档杯子需求量小，但占用资金量大，回转慢，要求客户资金充裕。新品选择客户时，应充分考虑自身产品对客户时间、资金、物资、社会关系等的占用成本，对客户进行综合分析、比较，宁愿空着市场也不能图一时之快。否则，产品需要大量供应时，客户很容易出现资金短缺。销售人员赊销也不是（企业不同意），不赊销也不是（担心完不成任务，造成市场空缺，给竞品机会），左右为难。
　　 
　　产品档次与客户渠道匹配
　　渠道与终端的特点、档次、数量、布局，直接关系到产品的实际销售量。网络实力强的客户可以多选择普通低档、容易上量的产品，尽可能发挥网络调拨、批发优势，迅速拓展销量；终端实力强的客户可以多经营中高档产品，突出产品形象，获取长远利益；特殊产品则单独寻找具有特殊能力的客户来经营。
　　 
　　产品利润与客户期望值匹配
　　能否带来期望利润，是保证经销商持续经营该产品的首要条件。
　　经销商成功经销某产品，通常能分析出一大堆理由；失败，则会归咎于一点：产品没有选好。经销商的情绪和行为必然会影响其他客户，波及品牌形象。
　　 
　　好产品在确定经销商前，必须对客户的投资状况、获利期望值做详细调查。能够满足经销商的意愿最好，若不能满足，应与客户进行财务、管理分析，看看客户能否通过改进管理、增加销量、扩大区域来增加收益。如果产品最终（一年内或者一个周期内）能够为客户带来的收益与客户期望值相差太远，建议不要选择该客户，或更换产品，否则既会影响客户收益，也会给产品带来负面效应。 
　　
(作者: 杜江)
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