在产品组合中寻找新品的位置

在未来的经销商竞争中，合理的产品结构是获取经营优势的关键之一。
　　我们以轰炸机模型来说明经销商的产品结构：
　　轰炸机分为机头、机翼、机身和机尾四个部分。按照其在飞机中的作用，分别代表经销商产品在整体经营中的位置。
　　机头产品：相对整个轰炸机，机头不是最大的，却是整个轰炸机的导航部分，虽然机头遇到的空气阻力最大，却最先突破。所以机头产品的特点应该是：市场的突破能力最强，对客户的吸引力最大，客户即使不熟悉产品，也会对此类产品保持较高的注目率；市场的适应能力最强，市场操作弹性空间大，有高额的价格差或高额的促销力度作为支撑；利润空间最大，单品毛利率要高。
　　机身产品：机身是轰炸机占比最大的部分，是承载主体。与之对应的产品表现特点是：销售量最大；吸引客流量，能够聚集人气；生命力最强，客户的认可度较高；毛利率一般。
　　机翼产品：机翼是机身的附带品，为机身提供一定的服务，但在飞行中也会有一定的阻力。与之对应的产品表现特点：销售量不是太大；会由机头产品和机身产品带来相关购买；客户对该类产品有一定需求，但替代品较多。
　　机尾产品：完全是飞机的附属部分，对应产品的表现特点是：销售量日益萎缩；生命力较弱，功能和包装缺少突出特点；一般处于被淘汰的边缘。
　　并非所有有前途的好产品都能为经销商赚来钱，要不要选择，首先要看新品是否与自己现有产品结构相配套，合理的，才能使资源利用最大化。
 
【链接】  选择新品的关键点

　　是否为市场现时所需。新品选购计划可分为紧急而重要的，重要而不紧急的，紧急而不重要的，不紧急也不重要的，同时也要遵循“贮备一代，培育一代，成熟一代”的产品发展规划。
　　角色定位是否明晰。产品一般分为三类：高档形象产品，中档上量的利润产品，参与竞争的低端战略性产品。经销商通常是“一高一低抓中间”，有重点、有针对性地推广。
　　独特卖点是否突出。这一点自不待言。
　　是否为空当产品。空当产品更容易带来利润。它们一般有以下特点：市场上没有此类规格；有此规格但没有此项功能；有此规格、有此功能却有新的诉求点。
　　是否是厂家的长线产品。很多新品推广不到半年，就在市场上销声匿迹了。究其原因，那是厂家的短线产品，只为完成一定的市场使命或做个过渡，经销商能不半途而废吗？要想避免此类现象，经销商必须清楚：新品是否是企业的长线产品；产品能否支撑长远发展；自己的资金、运力、人员、管理等方面能否支撑此产品的持续、健康发展。
　　当然，如果经销商也只是想赚把快钱，是不是长线也就不重要了。

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