如何用资金撬动资金？

经销商玩资本，无非是两种途径，一是用别人的钱，二是让渡自己的利润。

要资金还是要现金？

资本运作，讲究的是花别人的钱办自己的事，甚至是不花钱也能办成事。在现款现货成为市场常规的情况下，经销商可用的“别人的钱”往往是银行，而银行对于这些无资信无背景的小客户却向来是不屑一顾，除非有足够的动产或不动产抵押，在这种情况下，经销商融资往往有下面三种方法：

1．库存融资
这是比较成熟的经销商融资方法。原来银行只对经销商的不动产尤其是房产感兴趣，但经销商的房产有限，融资额度也有限，为解决这个问题，经销商将产品放入银行指定或能监控的仓储，取得银行的信任，来争取大额资金。
在这种操作中，比较新鲜的方式，是那些多产品经营的经销商，以快消品为抵押融来的资金用在慢销品（耐销）上，以放大资本运作规模。

2．厂商联保
对于一线品牌，以厂家的信誉出面帮助经销商融资，在银行那里可以获取相当大的融资额度，但大部分厂家不愿意承担这个风险。
近两年，厂家为了规避风险，开始成立金融公司，由金融公司出面和银行联合操作，以产品为担保，为下游客户开通融资渠道，这在汽车行业和工程机械行业（如工程机械行业的融资租赁公司）用得比较多，往往是产品单价越高，越容易操作。

3．多方联保
厂家不直接出面，但是由区域分公司充当银行联系人，至少三家以上的经销商为一组，以经销商公司名义互相担保，本质还是以库存产品互相抵押，共同承担和降低银行风险。
这个方式对经销商的互信要求特别高，一旦一个经销商出问题或跑路，影响的往往是一大片。
这三种融资或者说资本运作方式的核心，都是以库存产品为根本，兼以经销商的信用来获取银行的放贷。三种操作方式中，多多少少、明明暗暗都有厂家的影子，厂家往往先以通过承兑贴息、淡季贴息或者回款奖励政策为引导，在经销商融资时再推一把，将产品和风险成功地转移到经销商库中。之所以说风险转移，是因为在此操作过程中，经销商在厂家诱人的奖励政策面前，为了获得资金，会进大批产品，购进大批产品，则势必现金紧张，周转缓慢。
在此情况下，经销商压货太多，一旦到期银行回收贷款而库存尚未转成现金，只能自己承担压力。比如前期比亚迪经销商集体退网就是明证。多方联保在全民放贷潮信用崩塌情况下，因一方因资金或其他问题跑路，导致整个资金链崩溃的事情也不鲜见。

销售与市场网 www.cmmo.cn(作者: 张 龙)
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