变味的“周库存”

区域迷局系列：

大区的得意

刚参加完公司的年度总结会议。华北市场去年的业绩整体不错，老板数次点名表扬。
华北大区经理张强却怎么也高兴不起来：会议上确定的明年销售目标，华北区年度目标增长达52％！
销量指标是硬指标，张强深知其中道理。尽管任务很重，但自己已经被老板抬了上去，这老板给的面儿，咬碎了牙也要兜着！
要完成全年的高目标，必须在渠道及管理上有所动作，还按去年的玩法，无疑死路一条。
张强在思考，想要快速提升销量，拓宽渠道是最快选择。渠道的拓宽要靠经销商来完成，而这项工作的进展会直接体现在经销商的库存变化上！
张强眼前一亮！他决定在全区强力推行经销商周库存管理模板，他的思路是这样的：
1．通过对经销商每周库存的关注，推算出每个经销商每周的分销数量，从而在数据上监控市场操作情况；
2．确保经销商库存良性；
3．当然，烟幕弹掩盖下的最为关键、最真实的目的是：制定区域分销数量目标，按分销达成率进行排名，从而引导业务团队大力开展渠道拓展，以提高分销达成率。
简直是一举数得！
反复考虑了几次，张强整理了思路，和全国销售总监李总做了简单沟通。李总极为赞赏，张强更加信心十足。
一回到区域，张强就迅速召开大区会。在会上，张强详细讲解了表格的填写方法及上报时间要求，并对库存数据真实性作了硬性要求，规定凡在库存数据上存在虚假的区域，区业务直接开除，区域经理负连带责任。
同时，张强又把各区域经理单独留在会议室，再次强调此次周库存模板在全年区域销售管理上的重要性。各区域经理纷纷点头称是，张强还不算完，又让各经理逐个发言，谈理解、谈建议，并逐个点评后方才作罢。
半个月过去了，试行前两周的库存数据已经整理出来。张强非常高兴，每个经销商的库存及出货数据清清楚楚，各地经营情况及增长趋势一目了然。张强对一些问题点进行了标注，同时又提醒库存大的经销商注意库存分销，周分销量差的区域要注意渠道拓展，形成汇总表后给全区每个业务下发。
对存在问题的当区业务人员，张强只点名但没有批评，想给大家一些适应的时间。
表格下发后，反响很好，许多隐藏的市场问题都被曝了光，感觉团队明显动了起来，如果坚持下去，各业务人员都能引导经销商重视产品分销及渠道拓展，今年的销售目标看来问题不大。

点评：
关注经销商出货数量，要比关注经销商的打款补货数量更加贴近市场。但汇总表并不是一劳永逸的做法，单纯地靠下发一个分析表格，就想推动业务团队加大渠道拓展，显得有些过于理想化。

办事处经理如此“重视”

参加完大区会议，山东潍坊办经理朱宁不敢怠慢，迅速传达了大区会议的要求，要求各业务人员不折不扣地执行周库存上报的规定。
第一周，各业务人员的库存数据按时报了上来，朱宁汇总过后，以办事处为单位上报给了大区经理。由于上报及时，大区张总还发短信进行了表扬。
第二周，业务人员的库存数据上报就有些迟缓，东营业务甚至要让朱宁催着才报了上来，朱宁顾不上批评这名业务，赶紧将库存数据汇总好发给大区，还好，没有耽误时间，朱宁暗暗松了一口气：刚开始执行的制度，前几次可不能往枪口上撞啊！
这不，第二次上报库存，济南的刘洋就撞上了枪口，没有按时交库存表，被张总在电话里臭骂了一顿，刘洋给朱宁打电话发牢骚：到底是市场重要还是报表重要？！我在卖场一直忙到晚上8点，哪有时间整理报表啊？！
朱宁也不好说什么，只能安慰两句了事。
很快，整理出来的第一周全区经销商库存及分销数据汇总表，由大区下发给了每个业务人员。表格上张总对一些有问题的经销商进行了点评，也对一些问题市场进行了整顿要求。比如，朱宁这里，寿光市库存偏大，东营市分销量偏少都被点名。朱宁暗觉吃惊：表格作用挺大，市场就像是透明的一样被摆在大家面前，根本无法作假，至于被点名的业务人员，怕他们考虑太多，影响积极性，朱宁予以简单安抚了事。

销售与市场网 www.cmmo.cn(作者: 蔡海彬)
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