1111侃华东之江苏篇

江苏省位于我国东部，北接山东，南连上海、浙江，西邻安徽，总面积10万平方公里，人口约7400万。改革开放以来，和全国其他省市一样，经济发展取得了显著成绩。

江苏省工业发达，近年来，随着人们生活水平的提高以及消费观念的不断更新，广大消费者对化妆品的要求和需求日益增强，甚至将化妆品变成了生活中的必需品。可喜的是，当今男士化妆品已热浪滚滚，更可喜的是消费者对化妆品的需求宽度和厚度也正在发生变化：之前的洗面奶、水、乳霜等简单品类，现已延伸至去角质、面膜、按摩膏、精华等更丰富的品类。消费者的消费能力也不断提升，产品价格从每盒几十元到现在上百元一盒，他们也不觉得贵。

经过这么多年，品牌、零售商、媒体对消费者的引导和教育，使得现在人们使用化妆品就像吃饭、穿衣一样，成为了一种生活的习惯，所以现在江苏日化店无论是单店数量、市场布局，还是单店规模，其发展速度都很惊人。

专营店越开越多，渠道已延伸至各个乡村，在苏南一个乡镇出现十家八家化妆品店也不足为奇，村子里有个三四家店也属正常。我常说，“鬼子都进村了”，僧多粥少的局面已形成，你做会员，他也做会员，手段与方法大同小异，促销买赠、会员打折、积分、抽奖、人员跟进、前店后院等等。除了日化店之间的竞争，还有传统的流通渠道以及商超之间的竞争，加之房租、人员开销成本不断上涨，一旦销量不能支撑费用，专营店则面临关门歇业之困境。当然，这也是经济繁荣的必然过程，物竞天择，适者生存。

江苏省化妆品市场可细分成苏南、苏中和苏北。经济发展的不均衡，形成的市场格局也有所不同。

苏南地区，以韩束、新星女友等为代表的化妆品店形成了福建帮，而以丽人堂、吉之雨等化妆品店为代表，形成了江西帮，这些化妆品店规模虽然不算很大，但由于其发展早，速度快，在工厂店中具有一定的影响力。但是，苏南的很多店大多求利润，不求发展，导致店内品牌单一，整体的抗风险能力差。

现在，随着消费者消费行为逐渐趋向理性，加之像屈臣氏等外资连锁企业在苏州发展迅猛，也在一定程度上影响和带动了一批比较有思路的店老板来不断完善自身。他们也开始从店铺形象、面积、陈列、品类和品牌的选择上下功夫，从硬件到软件方面都有些提升。有的店老板感觉过去的经营方法流失了很多会员，索性干脆换了店名，重新注册了商标，正规步入连锁品牌化之路，都憧憬着做大做强，把店铺品牌打造成知名品牌。

苏中地区，外资连锁的发展没那么快，但是店老板们很清楚自己的处境，知道外资连锁入驻是早晚的事，所以他们在此期间做了大量的准备，努力和学习，现在很多店铺已初具规模。“有准备，不狼狈”，店老板都在寻思，只要我的店有了提升，不管谁的店开在我的对面，我照样涛声依旧。

苏北地区，外资连锁和外来连锁企业少之又少，本土店掌握了优质品牌，现已出现了“大店垄断，小店难活”的局面。

在江苏省，化妆品销售渠道主要以专营店、商超、大型百货、药店、美容院、网店等形式出现。但真正的主流渠道还是专营店和大型百货公司。

渠道和渠道之间各有各的优势：专营店主要集产品专业、服务优质、手法灵活、价格实惠与网点便利等优势于一体；大型百货公司主要在品牌保障与可信度上有明显优势。

一般终端品牌在专营店优势十分明显，由于利润比较大，店家也较为愿意推。像自然堂、珀莱雅、美肤宝、柏氏等品牌主要在专营店里优势明显，而丹姿则主要在超市渠道里有一定的优势。

目前，江苏省化妆品店多以本地经营为主，跨区域的大连锁很少。但屈臣氏等外资连锁化妆品店肯定会越来越多，因为江苏和香港人口数量差不多，经济相对发达，消费水平比较高，日前，屈臣氏江苏发言人就透露，会在江苏市场不断发力。

我个人觉得，经济越发达的地区，本土店越没有优势，相反，二、三线城市的本土店则会更有市场。过去说“大城市开小店，小城市开大店”，如今从很多案例来看，未来可能是“小城市开大店，大城市少开店”。因为，真正一线城市外资零售企业其品牌优势很难取代，我想有时不要把手伸得太长，否则会顾此失彼。什么样的市场是好市场，当然是适合你的才是最好的。

如果一个品牌想进入江苏市场，大家都认为是厂商、代理商加终端商的模式来操作比较好。特别是，在江苏卫视、湖南卫视上做点广告，请个二流或三流的明星做代言人，再找个讲师培训一下。代理商普遍认为这种道路是正确的，却忽略了走这条路的艰难。

产品同质化严重，市场运作模式雷同，这些已让店家失去了新鲜感，如果厂家不能成为市场强有力的推手，光靠代理商去冲锋陷阵，代理商最终都会面临厂家任务过重、资金压力过大的问题，终端店老板也会背负日益增长的成本压力。

所以，行业洗牌已成为必然，我想一个品牌想扎根、生存、可持续性发展，一定要从营销的差异化、产品的个性化、利润的最大化上下功夫。叶茂中说，“哪怕没有意义的差异化，本身也是一种有意义”，我们可以尝试找一些比较有影响力和实力的终端商合作，让他们入股，成为股东，风险和机会共同承担，共同发展，再以点带面，拉动整个市场。

如果外省的一家本土连锁想要进入江苏市场，机会当然是有的，但机会是对有准备的人敞开的。如果说以前开化妆品店很容易，尤其是在资本驱动的前提下，那么现在更主要的是要讲究管理和营销创新。如果你了解当地竞争环境，找出突破口，也就是别人没有的，或者充分挖掘出你自己的优势，则一切都是可能成功的。当然了，有了厂家的支持会更加得心应手，还有一点就是店面的位置非常重要，现在流行叫“店址经济学”，有了好的位置，那就是你的希望所在。

总之，江苏省经济繁荣，化妆品市场潜力无限。当然好的背后就是不好，反过来说，没有竞争的市场也不是好市场。风险和机会并存，我们如何规避风险，找出自身的优势？如何与对手形成差异化，是我们要反思和总结的。我们一定要在营销思路上创新，在管理上有过人之处，找出一条适合自己的生存之道。