走进“渠道共生”新时代

渠道共生的三种方式

笔者在这里结合实务，介绍三种渠道共生方式，希望读者对深度分销的“今天或明天”能够有所领悟：

1.厂家内部自我共生
近年，一些大型快消品企业在深度分销上可谓登峰造极。如国内某知名台资企业宣称要直接掌握终端200万点，还对分线操作推崇备至：方便面、饮料、糕饼各派一个团队负责。团队之间的磨合暂且不说，单这成本就高得吓人。
时至今日，诸如上述这家企业的分线操作的运行情况怎样了?
实际情况是：该企业已经在乡镇渠道、现代化渠道、封闭渠道等局部渠道合线，甚至干脆考虑全面合线了。这也正如古话：话说深度分销大势，分久必合，合久必分！
为什么要合线呢？共生效应使然。以上述企业为例，以前是四个业务服务一个店头，现在改为一个。尽管一个人服务的精细度肯定不如四个，但整体算下来，人力成本大大缩小则是不争的事实。

2.厂商间的协同共生
可能有人难以理解，厂商间尤其是同品类厂商之间，一般存在或多或少的竞争关系，攻击对手还来不及呢，遑论和谐共生。
实际上，厂商间协同并不新鲜，国外企业一般都有这个观念，并且有诸多成功合作的案例，本土品牌在这方面比较欠缺。
比如，雀巢公司曾经把旗下冰爽茶交给与可口可乐代为销售。雀巢公司是世界上最大的食品公司，为何不用自己的渠道呢？另一方面，可口可乐是世界软饮料第一品牌，为何愿意养别人的“孩子”呢？个中原因还是共生效应。
类似的例子数不胜数。葛兰素史克2010年进入中国市场，为了强化分销网络，加快铺市速度，与统一企业签订了独家分销协议，两家企业在渠道领域实现共生。近日，康师傅正式联姻百事可乐，两家巨头将在分销领域开展合作……

3.厂家在渠道中间商处共同寄生
深圳宝安区的一个“崔金晶”货仓耐人寻味。这不过是一个普通的批发商货仓，却有以下特别之处：
一般批发商年销售额大约为一两千万元。如今批发商日渐凋零的大背景之下，这个货仓居然逆势膨胀，一年销售收入高达20亿元，让人咂舌。
“崔金晶”为何能够做到如此规模？因为这个批发商的产品价格便宜，甚至比厂家直供的终端价还低很多，方圆几十公里内的小店都愿意到“崔金晶”货仓进货。
是什么支撑“崔金晶”的低价呢？因为这个货仓虽然是个批发商，但他享受的价格比经销商还低。原因在于，这个批发商一年销售额超过20亿元，比一般经销商大多了，其议价能力自然很强。
一般的批发商都削尖脑袋想成为厂家的经销商，尽管很多知名厂家纷纷向“崔金晶”抛出绣球，但这个批发商却不愿被厂家“收编”。因为，该公司老板知道，如果做了品牌经销商，就不能销售同类的其他竞品。但如果只做批发商，则不受此约束，可以销售所有品类、所有品牌的产品。所以，在这个货仓，几乎所有的品牌、品类都有陈列，SKU竟然超过5000个。
至此，您一定一头雾水，说了半天，这个货仓为何能够做这么大呢？因为这个批发商有30个分销业务，有30部送货车，不仅品项齐全，进货次数少，但实现“一站式”组合送货。
也就是说，这个分销商的分销能力超越了厂家，分销成本却比厂家低很多。所以无论厂家如何强势，都心甘情愿地共同寄生在这个“崔金晶”货仓下面。
众多一线品牌在“崔金晶”的共生令人惊叹。笔者的感悟是：这或许是渠道成员在深度分销之后的自我修复调整，或者厂家深度分销“发烧后”的理智的回归。

结束语
综上所述，一味追求深度分销的时代或许已经过去，勇于共生、善于共生才是真正智慧的企业在新时代下岿然屹立的不二法宝。
（专题编辑：赵晓萌myhouse02@163.com）

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