“忘掉自己”是销售的开始

这是一篇很真实的小文，虽没有生动的真实场面和人物的细节刻画，但初做销售时的心态和路径表述得清晰明了，确实是很多新人步入销售的必经之路，也只有顺利走过来的人，才能够真正成为一名销售人。
作者因做财务出身，所销售的产品又是满足财务需求的成本核算软件，这比很多销售新人多了一个优势——熟悉“客户”的业务和需求。“己所不欲，勿施于人”，正是自己认为产品对客户有帮助、有价值，使得他突破了一般销售新人很难突破的第一关——从别人兜里挣钱的“心理关”！
即使这样，“熟悉客户”仅仅是销售的一个维度。销售，是以产品或方案的特定功能满足特定客户的某些特定需求，从而实现价值创造和交换的过程。同时，初做销售会忽略一个问题，即“特定”，正如作者所说，产品无法满足客户所有需求。有时候不清楚具体能满足客户哪些需求，甚至不愿意对客户的需求和应用效果进行“明确”和“限定”，双方对产品和方案的功能和带来的价值没有达成明确共识，这会导致客户需求无限制放大，再以客户为中心的公司，也无法满足客户无限的需求。这也是销售新人对“客户总是对的”、“以客户为中心”的误读。而对于客户业务和采购来讲，此时的销售其实是“背对着客户”的。
第二阶段，作者开始跳出产品和功能本身，不再是凭“演示产品功能”做销售，开始用PPT等工具描述业务和功能，开始考虑客户的业务需求与产品的关系了。这时的销售开始“侧身对着客户”。
“侧身对客户”之所以没有达到预期的效果，有两个主要原因：
第一，PPT的展示过程可能是产品功能和原理的另一种描述，虽然有一些业务流程图，但对于问题分析、原因分析、解决方法、效果价值方面可能没有按逻辑系统描述，所以无法有效地激发客户需求，将客户的思维导入到自己的逻辑中；
第二，类似的讲解和演示过程可能仅仅是个“自我讲解”过程，可能忽略了客户的业务现状本身，更忽略了客户的看法和态度，忽略了客户“激发兴趣、形成动机、明确目标、聚焦问题、找到方案、方案评估、做出决定”这样的购买形成过程，可能也忽略了客户在购买过程中不同人的角度不同、需求不同、判断标准和价值也不同。所以，可以说仅是从“推销产品”到“推销解决方案”的转变，仍然是以我为主的推销。
第三阶段，很明显作者开始关注了客户的兴趣和需求、关注客户的购买过程，不是急于展示自己的产品、展示自己的方案，而是从客户的关注点和需求切入，围绕“聚焦目标客户、有效激发兴趣、预约沟通意向、探索客户需求、针对制定方案、验证巩固信心、报出合理价格、顺理成章成交”这一流程开展。这个流程不仅是销售的“大客户操作流程”，更是客户采购的过程，整个过程将自己的销售流程和客户的采购流程“合拍”，自然可以“不温不火做业务”，甚至客户“主动提出成交”。
这篇小文的三个小案例，恰恰是销售成长的三个必经阶段。不相信自己的产品就没有敲开客户门的信心；不相信自己的方案就失去了接触客户的勇气；而忘掉自己的产品，忘掉自己的方案，从客户的兴趣和需求开始，与客户一同明确目标、找到问题、制定解决方案，从而帮助客户完成购买，这才是真正的销售！

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