消费品业务员的成长之路

对大学毕业生而言，业务员这个在经济体系中承上启下的独特工种，是个不错的择业选择。这份工作对应试者从不挑剔，它并不在乎你的出身，也不关注你的学科专业。它最关注的，是你能否将产品或服务销售给用户。
虽然业务员门槛低，但未来发展极其广阔，世界500强企业的CEO有70%是从业务员做起的。国内新一代经销商中，有50%也是源于公司的业务人员。所以，你想创业、磨练自我，或者想成为未来的CEO，业务员绝对是一个明智的选择。
话又说回来，虽然业务员未来发展很广阔，但工种也有高下之分。特别对于消费品而言，业务工种的选择，会影响自己将来的发展。下面就让我们一起探索一下，消费品业务员的晋升之路。
一般情况下，消费品业务分为传统渠道和现代渠道两大类别。别小看这两种渠道细分，在很多企业看来，他们代表了“土八路”与“正规军”的层级之差。

“土八路”：传统渠道业务

对于欧美企业而言，传统渠道代表了第三世界的原始状态。原因很简单，在欧美部分国家，经过了400年的资本主义浪潮洗礼，干杂店、夫妻店、批发市场都已消失殆尽，取而代之的是沃尔玛、家乐福、7-11等连锁零售商。世界500强企业的职业经理们，早就习惯了与专业的国际卖场进行年度合约谈判，对于亚洲市场上零售店的讨价还价，他们还真是闻所未闻。所以，国内的传统渠道被他们视为“土八路”，也就不足为奇了。
但在中国，就是这群“土八路”们带来了丰厚的利润。中国的传统渠道覆盖了零售店、个体超市、批发市场、乡镇赶集的专业零售商等多种商业模式，在国内零售行业里，70%以上的业绩源自该渠道。由于传统渠道方式多样，且覆盖面积广，所以，此类业务人员的职位需求数量最多。

助代——业务员
传统渠道的业务新人进入公司后，第一个职位通常是“助代”，即助理业务代表，听听这名字就知道自己干什么活儿了，就是给伟大的业务员们打杂的，辅助业务员完成销售。在此，我先介绍一下传统渠道业务员的工作流程。首先，业务员与经销商谈判，然后，经销商从厂家进货，再由业务员向分销商们推销产品。此时，整个商品流通的上半部分就算完成了。要使商品卖到消费者手中，完成商品的最终流通，就该“助代”们闪亮登场了。“助代”的主要工作，是将产品从经销商、分销商的库房卖到干杂店等零售终端。
为了加快整个产品流的运作速度，企业将“助代”们的工作分解的十分详细，比如著名的“拜访八步骤”、“销售七要素”等。别以为这只是一些简单的工作指令，实际上是由于“助代”的工作特性而定的。由于这个工种需求人数庞大，公司不可能对全部人员进行高密度培训，同时为了保证工作的绩效，设定了类似于生产流水线的管理制度，通过此类制度教会初级业务人员如何进行简单销售。为保证执行过程中的质量，公司上规定了“助代”每次销售的基本流程，如到了门店如何检查产品库存、计算合理安全进货量等。
从工作性质而言，“助代”只能称得上库存消化员，他们的工作要求就是勤奋，不断重复同样的工作。在这个阶段的职场新人，主要锻炼的是与人沟通的基本要领，以及对渠道、消费者的基本认知。在比较大的公司，通过两年左右的锻炼后，“助代”就可以晋级到下一个阶段——业务员。
如上面所讲，业务员的主要工作是让经销商进货。这个看似简单的工作，包含了两方面能力：
1．销售技术能力。销售技术能力是做业务的基本功，职场新人做“助代”时，基本已经掌握了这种能力。
2．沟通技巧。很多人认为业务员吃喝玩乐样样精通，只要把客户陪高兴了，就能完成业绩目标。但事实并非如此，沟通也没那么简单。沟通，首先是通过“沟”，把双方的困难、问题都提出来，再通过“通”，解决这些问题。
要做好沟通，首先就要让客户开口，把问题讲出来。正所谓林子大了，什么鸟都有，每个客户都有自己的谈判喜好。业务员要根据客户的不同特征，选择正确的沟通方式，该喝酒时就喝酒，该正式时就正式。
“通”上的功夫同样不可缺失。有了问题，就要把问题给理顺了，把对方思想做通，让客户想得通、愿意做。事实上，“通”字背后所代表的，就是业务人员的综合规划能力。比如怎样协助经销商做好促销活动，如何开发新分销渠道以增加经销商销量，如何帮助经销商解决团队管理中出现的问题……这些都是帮助客户提升销量的办法，也只有协助客户提升销量，并帮助他们赚到钱，才是业务精英们的核心价值所在。

业务员——业务主管
职场新人晋升为业务员，并通过了2～3年的业务员工作磨练后，便迎来了职场上的第一个分水岭。优秀者将晋升为业务主管，统领大家一起完成业绩指标，平庸者则会继续做业务员。
在市场上摸爬滚打多年的业务员，销售基本功都大同小异，是否能被提升为主管，竞争的核心在于个人的统筹能力。这种能力课本上学不到，要靠自己在平时的业务中慢慢摸索，逐渐积累，主要包括以下两个方面：
1．分析能力
分析能力就像医生给病人看病，要能找到市场问题所在，这样才能对症下药。如何提升自己的分析能力？我向大家介绍两种办法：
（1）亲自了解市场。很多业务员从经销商口中了解市场信息，经销商从业经验丰富，又最为接触市场终端一线，从经销商处了解的信息一般情况下最为“真实”。但是，这只是一般情况，为了给自己争取更大的利益，经销商也会精心“编辑”出来一些市场信息，以套取更多的公司资源。所以，业务人员必须学会辨别信息的真伪，最为简单的办法就是多下市场。
（2）学会销售数据分析。数据是市场表现的证据，很多人看到密密麻麻的数字就会头大。刚开始不习惯也很正常，但如果你能坚持将每个月的销售数据都记录并进行整理，不出一年，你就会找到其中的规律，比如，什么样的促销对什么样的产品或客户更有效，哪个客户有较高的成长空间等。
2．360°评价
业务技巧和市场诊断能力只能说明你有才，但从古至今，将帅之人都是德才兼备之士，360°评价就是观察业务员的品德。
所谓的360°评价，就是你的上级、下级、同级、经销商对你的评价，说白了，就是你平常的为人如何。业务新人一定要记住一点，千万不要把善于阿谀奉承当作自己的主要目标，恰恰相反，要坚持自己的独特性格，比如你刚毅，那就在正义的前提下刚毅下去。为了追求奉承而改变自己的性格，反而会让自己感觉不自在，他人也会感觉你古里古怪，这样反倒会影响自己的职场发展。

大部分人都要谋生，不单要谋生，而且希望谋得好。想一口吃成一个胖子也不是不可能，但那只是虚胖。要成为一名“营销壮汉”，需要选对路、看准路、走好路。

“正规军”：现代渠道业务

现代渠道（简称KA）的从业人员相对较少，并且多集中在大中城市。从目前各公司的管理范畴来看，二三线城市的现代渠道，绝大部分是依靠当地专业的现代渠道经销商协助经营。所以，现代渠道业务员的职位并不多，再加上连锁卖场逐渐成为主流，所以KA业务员就成了职场香饽饽。

理货员——KA业务
一般情况下，70%的KA业务是从其他公司招募的，30%是从公司内部提拔的。我们来看看公司是如何从内部提拔KA业务的。
与传统渠道业务一样，KA业务也有自己的助理——理货员。看看这名字！好歹“助理业代”还可以跟“业务员”沾点边，理货员压根算不上业务，只能算是比导购稍微高一点点的职位，待遇收入大家可想而知。所以，公司一般招募此职位的要求都比较低，通常初中、高中的学历就凑合用了，因此，大学毕业生大多不会应聘此职务。如果你偏偏只能从这个职位开始，那也别灰心，因为如果做得基本满足领导期望，1～2年后转为KA业务也是常事。
相比KA业务，理货员的工作显得有点辛酸。他们的主要工作就是把超市的产品进行整理，按照公司要求将产品排列顺序进行调整（调整的学问可大了，在此不做详细说明），并把货架补齐。如果说助理业务代表是打杂的话，理货员只能算是苦力了。如果大学毕业选择了这个职务，能坚持1～2年的人也是凤毛麟角。如果能坚持下来，公司有KA业务空缺，就会首先考虑到你，毕竟你对超市体制、流程已经相当熟悉。
另一种内部提拔就是从传统渠道业务员中选择，因为他们对公司产品熟悉，所以优先考虑也合情合理。
KA业务员如此紧缺，是受多种因素制约的结果。首先，现代渠道与传统渠道的文化结构不同。传统渠道经销商绝大部分都由基层出身，如从小商小贩、蹬三轮、拉板车创业至今。而KA就完全不一样了，KA管理者一般都是大学毕业，更为专业。要对付KA管理，最起码要有共同语言。
其次，是因为体制不同。连锁卖场的竞争环境最为激烈，经过多年的优胜劣汰，留下来的连锁卖场都已形成了相对完善的管理体制。熟悉各卖场的管理体制需要较长的时间，而且并不是每个业务员都会适应这种管理，所以理货员能够晋升为KA业务，主要原因之一就是对服务对象的体制相当了解。
最后就是人脉。连锁卖场的管理者也是打工仔，面对同样条件的厂家业务员时，对熟悉的人当然会相对优待了。
因此，KA业务除了专业外，还要有丰富的经验和良好的人脉关系，这些都是需要靠时间进行累积的。这样也就不难理解，为什么70%的KA业务是从其他公司挖过来的。

KA业务——KA主管
和传统渠道不同，如果KA业务想晋升至主管级别，需要在业务岗位上做3～5年。其晋升考核的标准也与传统渠道不同，主要是专业性和教育能力。
1．专业性。由于KA业务长期与专业的连锁卖场打交道，耳闻目染，也会相对注重自己专业性的培养。职位级别越高，要面对卖场专业性层次也更高，比如在上海等一线城市，谈判的对象可能就是外国职业经理人。所以专业性是KA业务晋升的敲门砖。
2．教育能力。KA主管如果无法完成自己团队的培养，而全部依靠外部招聘，团队稳定性就会比较差，而且众多外来人员的加盟，多少都会腐蚀原本的企业文化。所以，KA主管自身教育能力要强，能够快速培养出自己的中坚力量。

晋升经理

主管级别再往上晋升，就是省级经理或大区经理，但这一层次的晋升，与供职的地域有很大关系。由于各区域的经济发展不均衡，不同销售渠道的发展情况也有很大差异。一般而言，在华东、华南等沿海地区，KA主管的晋升几率要高于传统渠道主管，因为沿海地区的连锁卖场的发展速度快、业绩占比高，更容易出成绩。而在西南、西北等地区，经销商的势力比较强大，主要业绩源于传统渠道，所以这些地区的传统渠道主管更容易晋升。
因此，在就业求职的时候，也要依据自己当地的经济发展情况，来规划自己的职业发展之路，这样才能少走弯路。■
编辑：吴明 housy0116 @126.com

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