成功营销的三大理念

2011年，中国汽车自主品牌遭遇有史以来最严酷的寒冬，曾经一路狂奔的一些自主品牌销量大幅下滑，然而吉利汽车却实现了同比正向增长，位居中国乘用车行业前十强。同时，2009年推出的帝豪品牌，仅用了不到3年时间，销量赶超一汽奔腾和上汽荣威。帝豪品牌的强势成长，更树立了自主品牌的竞争信心。
对于企业而言，拥有正确的营销理念才是最重要的。我在做营销时遵循三个理念：一、“客户永远是最聪明的”；二、“经销商是爹，用户是爷”；三、“客户都有‘占便宜’的消费心态”。

永远不要与客户斗智
“客户永远是最聪明的”，这是企业诚信经营的基础。我时时告诫自己：用户是最聪明的，经销商是最聪明的，员工和领导都比我聪明，我是提供服务的人。
有些厂家会做这样的事情，产品销量不理想，就想降价。按常理这是需要给经销商补库存差价的，而耍小聪明的厂家会将该产品做些微小的改动，推出一款更低价的“新产品”，意图逃避对经销商的责任。这种做法只会让经销商认为企业不愿意与其共同面对市场，不愿意承担风险，就会出现诸如对厂家不满意退网等现象。所以千万不要与客户斗智，否则你会输得很惨。
这样的理念同样也要用在内部管理上。员工最需要得到的是信任，是对自己工作的认可与肯定，部门领导要把员工的智慧和成绩向上级反映，而不是抹杀员工的劳动成果，这样才能凝聚人心，激发员工的工作积极性。

建立牢不可破的亲情纽带
“经销商是爹，用户是爷”，其实是指企业要有服务意识，把经销商当做我们的亲人来看待，和经销商建立亲情。因为亲情的纽带是牢不可破的。
我们始终把自己看成服务行业。经销商是人，如果你不平等对待他，他就会不快乐。在一些国有和合资企业，经销商不敢去企业领导办公室，因为正副部长互相掣肘，经销商只能一个一个地找人出来解决问题，这就造成与用户沟通的障碍。
我们为经销商服务，要让他们觉得和工厂是合作伙伴的关系。这种伙伴关系，这种共同面对市场、服务用户的理念，是我们一直在追求的。这也促使我们的渠道网络稳定、健康地发展。
我们还要和经销商一起服务好消费者。从理论上说，顾客永远是对的，如果顾客犯了错，要用正确的态度来对待。在展台上，日本人给车门贴上标识，告诫消费者要轻开轻合，而德国人则是让消费者随便开关，坏了，我来改进。你要教育消费者，该怎样使用车，这是不对的，车应该怎样使用都不会坏，用这种理念才能造出真正的好车。

敬天爱人，尊重消费者心理
“客户都有‘占便宜’的消费心态”，这是对消费者心理深入研究的结论。我们的一切营销思路，都应该让客户感觉占了便宜，这也是终端销售的一种逻辑。
日本经营之父稻盛和夫提出“敬天爱人”的主张，敬天，就是对自然界怀有敬畏，要尊重规律；爱人，指合作伙伴、用户，要关注合作伙伴、关注用户。消费者想占经销商便宜，经销商要占企业便宜。这是规律，是人性的反映，所以企业在政策制定上要有让经销商和用户占便宜的心态。
我们今年提出了“定价即经营”的营销策略。销售有两种方法，一种是加法营销，一种是减法营销。加法是标示车价格，选装配件再加钱，而减法是以精装车标价，减配减钱。加法营销会让消费者感觉吃亏，因为他在不断掏钱出来，减法营销则让消费者感觉占便宜，因为他一直在少出钱，迎合了用户“占便宜”的消费心理。经销商通过二次定价，满足了不同层次消费者的需求。这也引导经销商思考，如何将一筐土豆卖出120%～130%的价格来。
基于以上思想理念，我们从企业决策、产品研发、渠道政策以及服务上加大投入，逐渐培育出吉利汽车的核心竞争优势。
编辑：可潇wqz3217@163.com

 

 

 

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