灵活促销，守正出奇——快速提升业绩的策略

在这个时期，促销的是为引吸农民尝试购买。所以促销活动的形式要以赠送试用装、推行小包装、买老产品搭赠新品等形式为主。这个阶段的促销是为了让更多的农民了解该产品，而不是凭借促销力度来提升销量。

产品成长期的促销设计当产品经历推广初期，如果表现优秀，就进入了成长期，越来越多的农民提出要购买该产品。当这个时候，很多零售店老板就松了一口气，认为不需要促销了。恰恰相反，作为零售店老板的你，难道不想凭借这个时期，快速的扩大市场份额，吸引更多的农民成为你的客户。所谓乘胜追击、顺势而为，讲的就是这个道理。市场竞争，如逆水行舟不进则退，任何想法保守、安于现状的行为，结果必定是失败。

在产品成长期，促销的目标在于挖掘空白市场，所以促销的势很重要，换言之，是雷声大雨点小的促销活动。在这个时期，要把声势做足，把气势做大，促销的活动要有足够的影响力。例如搞大奖，奖品价值几百元甚至上千元，要在十里八乡都有轰动性影响。为控制费用水平，中奖率可以低，但要有足够大的影响范围。从来没有买过该产品农民会通过这个活动接触到这产品，再通过其他农民的沟通来充分了解，这样就成为了新客户。

成熟期：重复购买，控力度

成熟期的产品，有时候我们也叫老产品，这个时期的产品也需要做促销。对于老产品，农民已经有了充分的了解，对于价格也很熟悉，促销活动的设计就一定要慎重。很多零售店不合适的促销，最后造成了价格体系破坏，最终造成产品退市，这实在是人为操作的失误。

老产品的促销，目的是为了吸引农民重复购买，所以促销的活动是为了让农民更乐意购买，更愉快的去购买。这时的促销活动要以赠送农民实用的小奖品为主，如毛巾、草帽什么的，费用水平很低，但对于农民很实用。促销力度不要太大，一方面原因是老产品也没有利润空间，另一方面原因是也没必要，甚至是会引起误解。除非是你本意就想加速该产品退市，俗话说“做死它”，否则一定要控制力度，让农民购买得心情愉快就行了。

促销活动的操作要点

宣传要足够

促销未动，宣传先行。促销活动一定是与推广活动相结合，否则，静悄悄的促销活动是“锦衣夜行”。我曾经打过这样一个比喻，就像一个爆竹，爆炸时的发热就是促销力度，而爆炸时的响声就是宣传。只凭促销力度来吸引客户的想法是非常错误的，在促销前一定要通过发单页、贴海报、挂条幅等形式，努力做到家喻户晓。

场面火爆又井然有序；

促销时的火爆场面很重要，农民都喜欢凑热闹，一场促销活动可以给零售店带来很多人气，所以要通过充气拱门、广播等形式烘托气氛，也要提前约请老客户来捧场，争取一炮打响。

促销活动要火爆，但也要做得有秩序，如果现场乱得一团糟，那给农民反而造成很坏的影响。对于喜欢贪小便宜的农民，在坚持原则的情况下，私下可以做些让步。但要向农民解释清楚，活动是厂家设计的，你多要的是我个人送的，这个人情要送得明明白白。

后期跟踪加评估

在每一次促销活动完成后，要对此次促销活动所吸引的新客户及时整理档案，做好后续跟踪。同时，要对本次促销活动的效果进行评估。评估的内容主要包括投入费用分析、业绩提升分析、新增客户分析、产品销售品规分析等等。如果是重大促销活动，还需要对重点农民进行回访，征询其对本次促销活动的满意程度。俗话说，仗是越打越精，只有不断总结积累提高，才能不断提升销售技能。

对于现阶段的农资行业发展，对于大部分农村市场现状，促销工作是必不可少的，甚至是举足轻重的。从另一方面来看，促销活动的设计与执行，也很大程度上反映了农资零售店老板的销售技能水平高低。要开好农资零售店，一方面要不断地深化推广服务，提高农民的忠诚度，打好市场基础；另一方面也要灵活促销，快速发展，这就是孙子兵法上所讲的“以正合、以奇胜”，农资零售店也要学会守正出奇。对此需要各位终端店老板能够结合当地实际情况，不断地学习、积累，不断探索新的销售技巧，不是被动地做促销，而是主动开拓市场，真正地把促销作为提升竞争力的武器。

小结

一、促销活动绝不是力度越大越好；

二、促销活动的形式要与产品的推广程度结合；

三、促销活动前的宣传很重要。

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