灵活促销，守正出奇——快速提升业绩的策略

案例：

在安徽省肥东县，为促进某品牌复合肥的销售，我们曾经设计过一种有奖促销活动，但活动刚推出来并没有受到大部分零售店的支持，甚至很多人明确反对。零售店老板反对的理由大体上是：麻烦、费用增加等等，但也有一家零售店同意搞搞试试。活动当天销售肥料20吨，这几乎相当于该店这个品牌的全年销量，活动获得了轰动性效果，从此一发不可收，在周边几个县连搞了五十余场。

谈起促销来，很多零售店就是气不打一处来。现在不搞促销的零售店几乎没有，但大部分零售店搞促销后利润降了不少，销量却没增加多少。促销有没有作用？如果有作用的话，应该如何搞促销？这一直是众多农资零售店所关心的话题。

促销不该做？

农民在每次购买农资产品时，都是一个心痛的选择。因为每次购买都表示要付出或大或小的一笔钱，这种掏钱的过程肯定不是那么愉快的。在这个时候，如果能有一项措施，促使消费者下定决心购买，或者是减轻消费者掏钱所产生的不愉快感觉，那这项措施就是“促销”。

所以适当的促销，不仅需要，而且甚至是必不可少的。科学的促销形式，不仅能够促进业绩提升，而且能够提升产品品牌。作为咨询公司，我们曾经为某肥料厂家策划过“建国六十周年”的大型促销活动。很多农民说，就看这活动，就知道不是小厂家。

但是很多零售店对于促销活动还是心有余悸，主要原因大概有这几种情况：

怕没有效果

促销一定会花钱，钱花出去，该来的客户肯定要来，原来没来的客户也未必就一定来，这种想法很是普遍，造成对促销效果的担心；

怕形成习惯

有的零售店说，不敢搞促销，你这个月搞促销，下个月还搞不搞？如果不搞了，客户不来了怎么办，养成买农资要奖品的习惯就麻烦了；

怕不好操作

有的零售商说，现在的农民不好惹，说好的买两包肥料送一个盆，他买一包也想要一个，有的人买三包就想要两个，这种情况下，你给不给？如果不给，一定是得罪他；给的话，损失个盆没什么，但这活动就没规矩了。

以上的这几种担心都有一定道理，所以我们在设计和执行促销活动时，一定要因地制宜，一定要形式灵活，绝对不是力度越大越好，否则好心办坏事，赔了夫人又折兵的事情也是有的。

推广阶段不同，促销手段不同

正是因为存在着以上几种担心，所以在设计促销活动时，要结合产品的推广阶段（时刻记住：搞促销是为了让农民购买，而不是让利，不是搞慈善），根据销售产品的不同需要设计不同的促销活动。

初期：试用为主，声势足

新产品上市初期，消费者对于这个产品并没有多少认知，能够了解到该产品优点的消费者很少，或者几乎没有，这个时期的促销目的是“试用”，而绝不是大量购买。所以在这个时期，最错误的做法是让利，大幅让利不仅没有促进业绩提升，反而击穿了价格体系，加速了该产品的退市。更可悲的是，有时候，农民认为这么大促销力度的一定不是什么好产品。

责任编辑: 赵艳丽     责任校对: 肖亚超     审核：徐昊晨
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