推广服务，扎根农民——重复购买是根本

推广和服务赢信任

农资门店为了提升业绩，获得发展，一般会做两件事情，一是推广，一是服务。推广是为了把信息传递给农民，让农民认识到产品的性能，让农民了解到更多的知识。而服务则是为了解决农民的问题，帮助农民处理一些种田过程中碰到的困难，协助农民增产增收。所以服务是维护老客户的最根本途径。

中国的农民是纯朴善良，但也具有多虑多疑的特点，除非是熟人，否则取得农民的信任不是一件容易事。这终究要归结于农村的市场环境，在农村市场上骗子太多了，农民上当受骗是家常便饭了，所以农民对于一切未曾接触过的事物均保持怀疑态度，避免上当，这在营销学上称为“避害性消费行为”。在这种思维方式的指引下，农民是“眼见为实”的判断方式。只相信身边的人，只相信身边的事，大部分农民会采取跟风的消费方式，大多数人做的就一定是对的，这就是农民的最纯朴想法。

针对农民的这种消费心理，农资店老板所采取的服务必须是长期的、真诚的、可信赖的，是扎根在农民心中的服务。农资店老板在农民眼里，绝不仅仅是一个商人，更重要的是可依靠的农技专家。对此，农资店老板可以针对当地的实际，选择一两件典型事例，例如除掉某种杂草或治疗某种病害。针对农民最关心的问题，采取措施取得成效，就一定能在农民心中引起共鸣。

为了让服务更持续，我建议农资店老板开展规范化的示范户建设工作。每个村至少找一家示范户，服务示范户就是服务农民。能够指导示范户施好肥、用好药，那同样的经验就可以推广到全村。针对示范户的工作是双向的，农资店老板可以各示范户征询种田过程中的困难，或者向示范户请教种植经验，以示范户为阵地，做好持续的服务工作。

提高忠诚度的销售策略

做服务是一项长期的工作，是根本途径，却并非立杆见影。农资店老板，在积极用心做好服务的同时，可以采取一些销售策略，引导农民重复购买，把新客户变成老客户。常用的策略方法有以下几种形式：

会员制

建立农民会员制，实施不同的销售价格，会员也就是老客户，可以享受会员价，新客户只有消费一定金额后才可以享受会员价，这样维护了老客户的利益，就会提高老客户的忠诚度。这种作法的好处是直接吸引老客户，但也会带来一些操作上的困难，如果不能坚持原则的门店则不适用，还容易破坏价格体系。

积分制

农民每次购买农资都有一定的积分，到年末对农民累计的积分给予相应的奖励，奖品最好是农民喜欢的日用品、家电等。积分制，能够让农民自发地成为老客户，同时也维护了价格体系的稳定性，缺点是农民平时的感觉较低，积分设计本身有一些难度，往往需要厂家的协助。

送优惠

由于农民种田都是持续的行为，为了引导农民下次还购买，可以在本季节销售时赠送下一季节的优惠券。例如我们曾经在为某种子企业做过买早稻种子送晚稻优惠券的活动，农民买早稻的种子可以得到晚稻的优惠券，这样晚稻再买种子还会来买，这样效果也不错。

当然，灵活的销售策略是很多的，每个乡镇应该采取什么样的活动方式，需要农资店老板因地制宜，与厂商共同协商。如果再能得到品牌厂商的支持，那就更好了。

农资店老板应对激烈的市场竞争，需要夯实自己的市场基础，就是不断地扩大自己的忠实客户群，不断地深化与老客户的关系，把新客户都变成老客户，把老客户都做成长期客户。这是一项长期的工作，根本上需要扎实服务，建立起农民对我们的服务依赖，这是治本之策。策略上，农资店老板可以采取会员制、积分制、买本季送下季等灵活的销售策略，引导农民重复购买。

小结：

一、忠诚的顾客是我们的市场基础；

二、引导客户重复购买是农资店的最重要工作；

三、扎实服务是维护老客户的根本途径；

四、灵活的销售策略如会员制、积分制可促使农民重复购买。

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