推广服务，扎根农民——重复购买是根本

案例：

山东省济宁地区某乡镇的农资零售店赵老板，经营农资生意有十多年了，以肥料、农药为主，兼卖一些种子和农膜。虽然赵老板的生意谈不上火爆，但在当地也算是较大的零售店，每年销售肥料近两百吨、农药五十万元左右。最难能可贵的是，连续几年，赵老板的店生意一直很好，每年进的货都能卖完，没有什么退货。观察赵老板的经营，却并没有见他采取什么惊人的大动作，好像是生意都是自动找上门来的，所以赵老板是当地“最轻松”的老板。赵老板为人朴实，不善言谈，怎么也不会和“精明的商家”联系起来。当问及如何能够把一家店经营得如此健康持续，赵老板笑了，他掏出一个本子，上面记录了有三百多户农民家庭。赵老板说，这三百多户农民是我多年经营与服务所形成的老客户，这些农民已经养成习惯，每年都会到我店里来买东西，有这些户在，我就不担心。

在讲营销课的时候，经常有人问什么是市场基础。其实，市场基础就是你的老客户，就是你与你的顾客所形成的关系。一家经营良性的农资店，一定要有着良好的市场基础，也就是一批忠诚的客户。无论产品如何变换，无论价格波动，这些忠诚的客户都会始终如一。反之，如果没有老客户群，没有形成与客户的良好关系，那几乎每进一次产品，都在忙着推广，每笔生意都是在与竞争对手虎口夺食，生意肯定很累，利润水平也不会高。

日益降低的忠诚度

很多农资店都在抱怨，现在农资零售店是越来越多了，很多农民在买农资之前，都是去多方询价，在几个店里都去询价，那个便宜买哪家的，搞得现在生意太难做了。这些农资店的抱怨并不是个例，是当前农资行业的真实写照。出现这种情况的根本原因，还在于农民的忠诚度越来越低，或者说，根本谈不上有忠诚度。

一个原因是农资店数量太多了。现如今只要是耕地面积较大的乡镇，少则有二三十家农资店，多的乡镇上百家农资店是要有的。当农民想要购买肥料、农药的时候，一上街发现农资店到处都是，出于消费者的本性，都不自觉的去逛一逛，自然不会有什么忠诚度。

第二个原因是产品同质化。虽然肥料的品牌很多，种类很杂，但大部分都是同质化的产品，农民买回去使用，不会有太大的差别。农药、种子的情况也差不多，很多产品改头换面，换汤不换药，就继续拿出去卖高价。农民上当的也很多，所以农民不会忠诚于某个产品，自然也不会忠诚于某家店。

重复购买＝忠诚度

所谓客户的忠诚度，就是顾客重复购买的行为。对于农资店来说，如果能有方法引导客户重复购买，那就等于提高农民的忠诚度了。引导农民重复购买，一定是农资店老板最重要的工作。开发新客户的工作，固然很重要，但如果不能维护好老客户，那会我们的生意将陷入“开客户、跑客户”的恶性循环。而开发新客户是成本最高的，所以不能维护好老客户的门店一定不会赚到钱。

引导农民重复购买，可以在两个方面入手，一是技术服务，二是销售策略。这是两个层面，一个是“道”，一个是“术”。

技术服务，是凭借农资店老板指导农民选择农资产品，并且在种植过程中给予技术指导，对农民的各种疑难问题予以及时解答。通过这种长期在农民身边的服务，必定能与农民建立长期的关系，引导农民重复购买。

销售策略，则是通过借助现代先进的营销理论和销售技巧，例如对农民实施会员制、积分制。让农民成为会员，可以享受会员价。而会员则一定是老客户，就能起到引导农民重复购买的效果。积分制也能取得很好的效果，农民每购买一次都有一定积分，到年末可以兑换相应的礼品，这也能形成老客户。

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