因时而变，顺势而为

案例：

安徽省宿州墉桥区某乡镇的农资零售店刘老板，经过长时间的思想斗争，在今年春节后，终于选择放弃经营十几年的农资生意，把自己的农资店改弦更张为一家土菜馆。

按照刘老板自己的说法，这生意早就没法干了。刘老板的店主要经营肥料，他分析了一下，经营肥料每吨不到10%的毛利率，大部分都要赊销下去，资金一年才能周转一次。再扣除各种费用，所剩无几，就是把钱存银行，只利息也不止这点钱。

卖肥料太难了：品牌很多，产品也差不多，零售店很多，竞争异常激烈。就为了赚这点钱，还是整天想着送农民促销品、帮农民把肥料送到家里去，甚至有的农民还要求把肥料运到田里去。一年到头，辛辛苦苦，陪着笑脸，赚的钱还不够利息，这生意还怎么干，长痛不如短痛，刘老板终于下决心了。

案例中刘老板的处境并不是个例，而是当前农资市场恶性竞争的一个缩影，深刻地反映出大部分农资零售店的生存状态。一叶落而知天下秋，从刘老板身上，我们可看到农资零售店面临的严峻考验已经不是盈利性降低、赚钱多少的问题，而是行业急剧变化的一场生死大考。

环境在变，你变了没有？

在乡镇和村级经营农资的经销商，绝大部分都是内行。他们或者是原供销社系统的人，或者是原生资公司的人，或者是原种子公司的人，大都有十年以上的农资经销历史，是内行。我们这些从事多年农资生意的内行人，为什么会遇到当前如此严峻的考验，那只有一个原因，环境变了。变化主要体现在两个方面：一个产品；一是农民。

产品供给的变化

二十年前，中国农民是不用复合肥的，当然用的农药也很简单，种子都是自留种，没有良种的概念，当时还处于计划经济体制下的短缺供给，有产品就能赚到钱。当时为了拿到点二铵，还要找领导去批个条子。二十年时间过去了，农资市场的产品供应今非昔比。随便走近任何一家农资零售店，都能看到七八个品牌的复合肥，十几个厂家的农药，摆在柜台上一包包让人眼花缭乱的种子。一句话：产品太多了，不好卖了。

产品多本身无可厚非，但是严重的同质化，却是让零售店头痛不已。复合肥，你有三个15的，我也有三个15的；农药你是阿维菌素，我也是阿维菌素。更要命的是，大部分产品在使用上也几乎没什么差别。零售店老板做梦的时候都在想，什么时候能够拥有并凭借独一无二的某个产品，让农民折服，打败对手。但是残酷的现实说不断证明：市场离了谁都一样，缺了哪个产品都没关系，离开哪家门店也都没关系。

这种产品的变化，来得太快，太急，零售店老板很多还没有思想准备，各种各样的肥料、农药、种子就铺天盖地而来。每一个产品的可操作时间越来越短，很多复合肥只销售一年后，就变得几乎无利可图。很多农药也就是两年的生命周期，刚推起来，相同相似的产品就已经到处都是。很多农资零售店感慨：卖了十几年农资，忽然不知道应该怎么卖了。

农民的变化

在我们印象里，中国是十多亿人口的大国，其中8亿在农村，中国是一个农业人口占多数的国家，但是现在还有这种意识的人是错误的。最近的一次全国人口普查（2010年），所得到的统计数字表明：我国城镇人口与农村人口的比例是一比一。再考虑到，近两年城市化的继续发展，我国的城镇人口数量已经超过农村，这是一个很明显的标志。

农业人口的急剧减少，在很多地方已经表现非常明显，留守在农村的人务农人员称为“3860”部队，也就是大部分都是妇女老人，绝大部分农村中青年都外出打工，还有很多人就在本地打工，真正从事农业生产的人越来越少。这种变化预示着中国农业产业化的大势，也给农资零售店的生意带来很多影响。

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