新入行老板的成长策略

“刚开始，资金不到位，实力不是特别强。前期，就是把所有的力量集中在一个点上。”刘圣德现在谈起初期的聚焦还是很兴奋，这样的策略在刚起步的时候无疑是正确的。由于精力有限，可操作的产品也有限。他在浩如烟海的产品中选了两个，集中精力只销这两种产品，其他都不做。还有就是区域代理的问题，有些品牌还是可以给他几个区域的代理权的，但刘圣德觉得初期摊子不能铺得过大，只操作寿光市场就好。在有限的区域内，“我把全部的资金全部投入到这两个产品上，无论是广告宣传促销还是什么都可以游刃有余。”

会员制推广

产品到位，定位业已清晰，怎样实现临门一脚，怎样将产品销到二批商那里，销到农民那里才是关键。

经济附加值高的区域对价格的敏感度相对没那么高，但是对产品，对使用效果就格外看重了。“寿光的菜农更看重效果，我们就做田间试验，宣传，回访，做促销。”

为了引发农民的连续性购买的习惯，刘圣德在其零售门店采取了会员制销售：采用会员手册的方式，（不是会员卡，会员卡有难度，农民不一定每天都带着，手册可以寄存在店主那里，购买时签字即可。）收预付款，注册的会员可根据预存数额不同享受不同的优惠幅度。数额越大，享受的折扣或者返点就越多。

针对当地菜农的习性，他们开通了短信平台，“只要是公司的会员，或者参与过我们的活动的，留客户信息的顾客，我们都给他们免费发短信。”提供的消息有：恶劣天气提醒，重大病虫草害提醒，施肥注意事项，公司的促销活动预报等等。

刘圣德说，这些都是刚起步的时候的策略，“资金有了积累之后，最好的方式就是不停进攻。增加产品，招兵买马，建直营店。最好的防守就是不停地进攻。”

招募股东

百兴福现在有21名员工，200多家二批商。刘圣德正在着手将客户分级：直营店，股东加盟店，加盟店，一般客户。

根据客户年龄、信誉、资金三方面考核，可以由一般用户晋级为加盟店，进而股东加盟店。让二批商加盟入股，是刘圣德的一个新思路，这样可以绑定客户，令渠道畅通。减轻自己资金方面的压力的同时，由于上下游客户绑定，结成利益共同体，大家的积极性会更高。

“目前普通加盟店有11家；一般加盟店20多家；直营拟5家。目前我们的股东加盟店享受定期保底分红，不承担风险。优质的供货商也可以参股我们企业的。”

再起飞

五年之内，在潍坊复制寿光样本市场。

刘圣德准备开5家直营店，增加员工的归属感。“开直营店首先是公司的品牌效应，带动直营店；直营店也可以成为业务人员夏日小憩的驿站；激励员工创业。前期公司先经营好直营店，然后再给一些骨干员工，让员工或其家属经营管理。”

“经营了三年，我感觉我也算是略有小成了。”言及此，和记者相视大笑。

对于未来，刘圣德充满信心，“寿光是我的根据地，样板市场。可以将这个模式复制到其他市场去。寿光个最好的市场，也是个最难操作的市场，藏龙卧虎，做得人太多了。若能在寿光成功，（在）其他地方会更顺利。五年之内，我准备在潍坊复制这个模式。”

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