掌控三环价格 渠道制胜终端

扁平化的渠道层级策略   公司结合化肥销售面向广大农民的特点，将联销商设在县城，以贴近农村这一目标市场。流通渠道只设联销商、终端网点商两个层级，实行一级批发、一级零售，减少中间环节的利润和费用，提高产品竞争力，最大限度地让利于农民。公司网点设置坚持在目标市场乡乡镇镇都有点，大乡大镇划几片，每片设一点，消灭空白点，使销售网点贴近农户、贴近百姓，方便农民购肥，无论是乡镇网点、还是片村网点，都是同一层次的网点，执行统一的送到网点价和零售价。

多元化的渠道宽度策略  公司生产的是化肥产品，销售的季节性较强，为解决常年均衡生产与季节销售的矛盾，公司实行多元化的渠道宽度策略，体现在两个方面：一是市场结构的多元化。公司结合各地种植作物不同、季节差异大的特点，在全国26个省设置了650多个联销商，市场遍布东北、西北、华北、华东、华南，覆盖1000余个县市，东北、西北为一季市场，华北、华东为两季市场，西南、华南为四季市场，这样的一级渠道(即联销商)设置，较好地发挥了各地作物品种、用肥季节不同的特点，缓解了产品季节性销售的矛盾。二是用户结构的多元化。公司用户以驻点直销式用户为主体，适度发展农场、兵团、复合肥厂等传统销售方式用户，立足国内市场，兼顾国际市场，使用户结构呈现多元化。在销售淡季，公司一方面加大产品出口，另一方面启动农场、兵团用户，在政策上给予适当优惠，鼓励他们在淡季拿货，促进淡季销售。

乡村化的渠道深度策略  培育网点忠诚度、提高网点质量是公司渠道建设的一项重要内容，公司持续开展网点建设年活动，要求直销点精耕细作，把区域市场做深、做细、做透，以实现销量的内涵性增长。公司的终端网点尽可能向乡村延伸，大量村级化肥便利店，使网点贴近最终消费者。公司150名驻点销售员下基层，走村窜巷，深入田间地头，走进农户家中，向农民传授科学施肥技术，针对土地流转政策中农村出现的种田大户、包田大户等新兴用肥群体，公司上门服务，指导用肥，真正做好营销渠道的最后一公里。

渠道管理：立体维护·互利共赢

有了渠道，要使其高效运转，发挥效益，渠道的维护必不可少，再好的渠道，如果不维护，也会四出漏水，最终失去传导和分流功能。安徽六国化工在渠道维护方面，坚持划区经营，加强产品价格、流向管理，以保护网点利益为出发点，切实防范窜货，对渠道进行全方位的立体维护，促进了市场的健康发展，实现了厂商互利共赢。

在产品价格和流向管理上，公司实行“三统一”，即对同一市场做到统一销售价格、统一配货送货、统一营销政策，保证区域内市场销售稳定，对商家擅自涨价降价，公司将没收涨价收益，降价损失由商家自负，对屡禁不止者取消经销资格。在每个县域只选一家联销商，实行区域独家经销，要求联销商只经销我公司产品；在合理的零售范围内只选一个网点商，实行定点专营，要求网点商以我公司产品为主销品牌。在防范窜货方面，公司严把产品出库的流向关，坚持“少吃多餐”，对网点要货实行配送货制度，对不同网点在包装上编号标记，与网点商签订《防窜货公约》，承诺不擅自调整价格、不跨区销售，加大的窜货者的处罚力度。在保护网点商的利益方面，公司坚持送到网点价与网点零售价之间的差价统归网点商所有，联销商不得擅自提高送到网点价、不得扣减公司兑现给网点商的各项让利，在淡储打款预购坚持“谁打款、谁受益”，对网点商所付预购款，厂家计付的利息联销商不得侵占和扣减。

为保证网点质量和良性循环，公司对网点实行动态管理，优胜劣汰，每年对网点进行疏理，对网点过疏或过密的市场，对照网点选设条件进行增减；对不以公司产品为主销品牌、销量小网点，引入淘汰机制，如在一定时间内销量仍不达标，则予以更换；对经常窜货、屡教不改的网点，坚决取缔。

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