掌控三环价格 渠道制胜终端

三环价格：参与竞争·掌控市场

我们知道，价格是一把“双刃剑”，一面对着消费者和市场份额，一面对着竞争对手和企业利润，可是，价格既要反映价值，又要反映供求，还要兼顾生产成本和品牌价值。因此，正确定价、及时调价，采取灵活的价格策略是做好销售工作的关键。

安徽六国化工“驻点直销”模式实行的是“三环价格”，公司对发到各直销点的产品制定了“专用库出库价”、“送到终端网点价”、“网点零售价”三种价格，三种价格升则同升、降则同降，实行三环联动，无论价格涨跌，公司承诺给商家的利润都不会受到影响，从而较好地调动了商家的积极性，而厂家通过三环价格的及时调整来适应复杂的市场。可见，“三环价格”是厂家营销策略、厂商经营利益、市场供求关系的集中体现。

公司坚持“厂商共商、厂方拍板”的定价机制，如行情有变，厂商双方都有权建议调整“三环价格”，但决定权在厂家，这有利于建立起快速反应的价格决策机制，既能保证行情上涨时的涨价效益，又有效化解行情下滑时的产品积压风险。公司在全国各地的有150名驻点销售员，他们全年出差驻点达260天以上，既是产品销售员，又是市场信息员，随时把市场一线的信息反馈到公司，为领导决策提供参考。当行情发生变化时，各销区指挥和市场销售员及时反馈信息，公司在第一时间做出快速反应，立即出台涨价或降价文件，并在两小时之间就能传递到全国650多个直销点，保证了价格决策的准确性和及时性。

公司驻点直销模式规定，只要商家严格执行“三环价格”，厂家则按销售量向商家计付基本保利、多销加利等，因此无论价格升降，商家的利润都能得到保障，当价格上涨时，厂家还根据商家预付款时间，给商家一定的涨价分成，从而调动了商家配合调价的积极性。对零售商而言，公司规定，网点零售价与送到终端网点价之间的差价统归零售商所有，由于“三环价格”的调整是同升同降的，因此无论价格是升是降，零售商的批零价差（即零售利润）是保持不变的，这降低了零售商的经营风险。这种保利商家的价格机制，保证了公司“三环价格”的顺利执行。

为保持市场的稳定，公司在同一区域实行统一的“三环价格”，价格调整是同时进行、三环联动的，这大大减少了商家的价格恶性竞争和窜货现象，促进了市场的健康发展。由于“三环价格”规定了商家合理的利润空间，并有销售员长年驻点市场巡查，发现偏离及时纠正，从而防止了经销商、网点商肆意哄抬价格的行为，既维护了农民利益，又促进了产品销售。

渠道扁平：多元市场·终端下沉

一个城市运行是否正常，城市功能是否有效发挥，一看地上，二看地下，地上道路交通、地下管网下水道四通八达、畅通无阻、干道支流、流通有序，那么这座城市就能正常运行。产品销售也一样，只有渠道健全，才能保证产品的顺利销售。

安徽六国化工坚持营销渠道的扁平化，实行一级经销、一级零售的两级分销体制，减少了中间环节，保证了销售渠道的畅通，几年来，公司产能从20万吨快速增长到120万吨，驻点直销模式保证了产销平衡。经过多年的努力，公司已经形成了覆盖26个省、1000余个县市，拥有2.2万多个终端网点的全国性市场网络。

在销售渠道的建设方面，公司先后两次开展“三年网点建设年”活动，使网点数量稳步增加，网点质量逐年提高，完善的市场网络、通畅的销售渠道已经成为公司的核心竞争力。

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