警惕中国式营销恶习

闯——机会式营销

化肥厂商在操作新产品上，明明知道自己的新产品在品质上、手续上、包装上、广告上存在着一定的隐患，却还是要冒险操作，要打“擦边球”。

实际上，这在化肥行业也并非鲜见，这是一种典型的机会式营销。据媒体报道，在2008年，为了抢占市场，贵定县桂洋复合肥厂推出“氮钾钙肥”和“氮中肥料”两种化肥，但遭到当地9家正规化肥厂的联手举报。原来，桂洋复合肥厂生产的“氮钾钙肥”和“氮中肥料”在肥料名称和含量标准上存在欺骗性。其中，“氮钾钙肥”从名称和含量标注上看，应为氮钾二元复混肥，但从含量上看其有效养分仅为9%，达不到25%的国家最低要求，对农作物基本无用。另外，“氮中肥料”同样存在上述情况。并且，这家复合肥厂既无生产许可证，又未经农业部门认可，仅在质监部门备案就开始生产了。

化肥厂商一定要认识到，合法经营是企业存在的基础与前提，否则不但容易增加营销成本，更增加风险，还容易破坏品牌形象，任何有着长远发展想法的企业都要远离这种机会式营销。

散——开花式营销

这里的“散”主要表现在新产品一上市，就到处开花，可谓村村点火、处处冒烟，实际上“广种”也很容易“薄收”。实际上，化肥厂商拓展市场要有清晰的渠道模式，采取重点突破、逐级渗透的原则。通过研究那些成功的企业，我们就会发现企业主要有三种渠道扩张模式：正向渗透、反向合围和连片开发，而不是新产品一上市就四面出击。

所谓正向渗透是指企业优先占据重点市场，诸如占有一、二线市场，再逐步向三、四线市场渗透，这种模式往往是采取大区经销制，先发展省、市县级经销商。而反向合围则是直接面对三、四线市场，这是一种小区经销模式，即直接发展市县级经销商，甚至重点乡镇市场经销商。无论哪种模式，都需要化肥厂商选择重点市场，进行精耕细作，而不是“村村点火，处处冒烟”。对于连片开发，则是优先开发家门口的市场或者重点目标市场。

贪——并进式营销

在为企业做咨询策划的过程中，吉林市某生物肥生产企业的老总向笔者提出了一个问题：我公司现在有四种新产品，应该同时推出还是选择一个重点产品率先推出？其实，很多企业都面临着这个问题。企业往往存在这样的顾虑，先推出一个重点产品，害怕得不到渠道商的重视，并且害怕未推出产品被别人强占了先机。如果同时推出四种新产品，又觉得自身的资源与能力不足。除非是同一品类的系列品项，否则企业将投入大量的资源，并且难于兼顾。对于新产品应该合理搭配、重点突出，不要追求品项的数量。

令很多化肥厂商感到困惑的是，企业推出了很多新品项，有70%～80%的品项不超过半年就没人愿意卖了，甚至退出市场了。新产品能让经销商、终端商赚钱，他们为什么还不愿意卖呢？作为化肥厂商，你要知道你有你的产品组合计划，经销商、终端商也有他们的产品计划。尤其是新产品进入终端销售以后，商业空间是有限的，终端商会拿出80%的空间支持20%的畅销产品。消费者不选择你的产品，接下来终端商也会抛弃你，经销商同样是放弃。所以，要科学搭配新产品！

巴黎大学的布里丹教授曾就选择问题讲过一个寓言:一头驴子在面对两捆具有同样诱惑力的干草时,犹豫不决,不知选择先吃哪捆。结果不幸的驴在徘徊彷徨之中饥饿致死。后来人们就把选择中遇到的两个都喜欢,而又只能择其一的两难情境称为布里丹之驴困境。其实，这种布里丹之驴困境在管理企业中也是经常存在的。如果一个管理者在面临两难选择时，举棋不定或者不知所措，那么最终结果可能是轻者企业错失发展机会，重者企业关门停业。因此，一个管理者能否成功，很大程度上就取决于其能否在两难选择的困境中，做出及时正确的决策。（编辑/赵丹zhaodan-0218@163.com）

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