概念偏差，审视农资营销镜像

当前农资企业营销工作极不平衡：一部分农资企业营销有术，通过科学的市场营销，通过各种策划与强化营销管理，促进了销售。而有一部分企业的市场营销工作还是老套套，即使有新路数也是跟风模仿，营销同质化现象严重。结果是企业的市场在萎缩，营销陷于被动之中。

市场环境的变化，渠道的变革，竞争的无序，消费者的个性化以及传统的经销商角色的变化等在不同程度上影响着不同农资企业的营销。因此，强化市场营销管理，灵活地运用营销策略和手段实现农资企业市场营销的转变是必要的，也是必需的。笔者认为，鉴于当前农资企业的现实，在市场营销必须理解如下几个概念，解决实际问题，才能科学合理地整合各种资源，提高产品的市场占有率和市场竞争力。

“跑市”与“做市”

必须由跑市场向做市场转变，这是开拓市场、突破市场的最有效的途径。

一开春，常常听到的一句话就是“跑市场”。一些农资企业，往往是去晚了就找不到人了，人都去跑市场去了。在许多人看来，市场是跑出来的。果真如此吗？如果是无成效的猛跑、常跑，除了给人一种很紧张的假象外，可能还会带来销售费用的上升。实际上，真正的市场是做出来的。

所谓做市场就是沉下心来，锁定一个具体目标市场，仔细研究分析所在区域内的产品总体需求状况，主要销售产品所占比重，市场是否存在着新的增长机会，自己与竞争对手的差距等。然后将所在市场的客户进行逐一梳理排查，对潜在客户进行逐一拜访，进行重点攻关，结合营销组合策略踏踏实实把市场做细做实。“跑”与“做”虽然一字之差，其意义和成效却天壤之别，由跑市场向做市场转变，不仅是市场观的转变，更重要的是市场操作方法的转变，这是农资企业营销工作取得显著成效的重要环节，也是取得市场竞争胜利的关键。当前农资企业的市场营销必须由跑市场向做市场转变，这是开拓市场、突破市场的最有效的途径。

“揽客”与“留客”

眼光长远的企业总是把长期顾客关系放在首位，挽留比吸引更重要。

各地商家在“淡季”打出花样繁多的揽客牌，来吸引人气，招揽顾客。营销大师科特勒认为，以往的营销偏重于发掘新客户，今天的营销已经把重心放在如何维系和培养顾客方面。营销不但要把顾客吸引过来，还要把顾客留住变为长期客户。科特勒告诫说，关注老顾客比吸引新顾客更重要。失去一个顾客远不是仅仅失去一笔买卖这么简单，而是失去了这个顾客在整个“购物生命期”内可能发生的全部购物量。所以，眼光长远的企业总是把长期顾客关系放在首位。挽留比吸引更重要。

那么，如何挽留顾客呢？挽留顾客的关键，是提高顾客价值和满意程度。在今天的竞争环境中，越来越多的企业致力于产品和服务的差异化，以增加顾客的使用价值。睿智的营销者销售的也不只是产品，而是为顾客量身打造产品和服务。以前，企业主要以最低的价格和最优的服务在市场上取胜；现在，企业更要帮助顾客减低成本和提高收益。比如，帮助顾客降低他们的订购、仓储和行政成本，同时将公司的产品和服务顾客化，实践“体贴顾客”的观念；不仅提供更快更好的产品，还要协助、训练和指导顾客，从所提供的产品中获得更大的使用价值。其实，吸引顾客与挽留顾客那个更重要，答案不言自明了。当前农资企业的市场营销必须高度重视如何留住客这个问题。

“推销”与“营销”

由推销向营销、由硬性推销向系统谋划转变。

推销的观念主要是以卖方的需求为中心，考虑的是紧紧是怎样把产品变成资金；所谓的系统谋划也就是市场营销观念，这是一种以顾客需求为中心的营销观念。随着社会经济的发展，供过于求的矛盾愈加明显，竞争越来越激烈，消费需求也在发生巨大的变化，人们对商品的要求越来越多样化。单纯的市场推销手段已不能适应日益多元化的市场。市场中心观念即是适应这种市场变化而产生的一种营销观念，这种观念从明确的市场出发，以顾客需求为中心，协调所有影响顾客的活动，并通过创造性的顾客满足来获利。通过系统谋划，实现市场营销的大改变，促进农资产品的销售。当前农资企业的市场营销必须由推销向营销、由硬性推销向系统谋划转变，这是2012年农资企业所必须思考的问题。

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