“科技营销”照亮中国农资新高峰

“拓荒”科技营销

如何让这一命门焕发勃勃生机？如何锻造中国新型高技术农资产品厂家伟大事业腾飞的翅膀？我们可以站在新的高度上提出五新方略：新品类、新营销、新模式、新队伍和新文化，构成五极高端营销系统。

新品类

比如某企业新近推出了一款最新的高科技新型肥料，它要把这个新品类卖出高价格、卖出大市场，就必须按照一个新品类（如王老吉凉茶、红牛功能饮料和中国第一高端矿泉水5100等近乎奢侈品）的运作观念和手法来操作，即新品类要具有爆炸性的战略价值点、独特的USP（核心卖点）、与众不同的主战场、强有力的动销和畅销以及高价销等要素和关键点必须有效解决好。

新营销

科技营销，新型高技术农资产品的价值源泉其实就是“科技”二字，因此我们创造性地提出了农资行业科技营销的新概念、新理论。所谓农资产品的科技营销就是构建5个“高端农资产品的科技芯片”：科技品牌、科技产品、科技队伍、科技农户、科技渠道以及科技终端等，它们构成了高科技农资产品的科技生产力系统。其中科技农户和科技渠道是指能认知、认可和认购“科技下乡”价值的农户与渠道主体目标群，包括科技承包户、科技家庭大户、科技农业合作社以及农业科技推广中心和土肥站等政府支持科技扶农的终端。

 科技营销目前来看通过合作社是一个比较好的实现途径。据国家有关部门预计到2015年，全国将有92.6万家合作社，入户农户数将达到1.08亿户，占整个农户数量的45%（今天在山东省，通过专业合作社购买的农资产品比例超过80%），想一想这个比例未来是多么的庞大。更重要的是新型合作社对好产品、好品牌是一个重大利好，因为对合作社来说，专业化、规范化、高效化要求更大。因此，科技营销手段更适用于他们这类专业化的队伍，他们也将专注推广新型高科技的农资产品。

新模式

科技营销决定了我们必须采取科技企业的营销模式，即打造“方案+产品+服务”的技术价值链顾问营销模式，让技术成为高价值、高价格、高端品牌的最强有力支撑，并成为市场的权威和标杆，这也叫“技术标杆营销模式”。它可以与相关政府（背靠国家政策和支持）部门、科研机构、企事业单位、农技推广中心以及高端经济作物为原料的下游品牌联合起来，打造全方位联合起来的“新型科技下乡”营销模式和盈利模式，靠模式来做好样板市场，从而推动全国市场的启动和高涨，进而成功塑造高端肥第一品牌。

新队伍

以科技含量为主要粘合剂和动力源的厂家的营销队伍、渠道队伍和社会技术队伍组合成的三个队伍。这个新队伍将是一支训练有素、能征善战、以战养战的职业化队伍，他们将以科技品牌为灵魂、以科技营销为武器，把科技与营销能有机结合，充分展现新型高技术农资产品的产品价值和品牌价值。从而通过农资产品科技价值破局的“推+拉”之道来打造卓越的“屠龙宝刀”-厂家的新型科技营销队伍，而科技品牌就是我们的“倚天剑”。对此，我们认为，这些要解决其实并不难，第一是要改变观念，思路活则事业活，既然我们是高端肥料定位，那就一定要找高端人才特别是技术类营销人才（比如农药、饮料、水、水果甚至IT行业、社会农业技术人员包括农技推广服务和科研院所等合适的营销人才），应该说他们才更适合科技营销岗位，只要前面这些做到位了，再进一步做好科技营销的教练和辅导、基础设施优化和持续改进、组织流程再造、不同作物的规模化应用以及产品与品牌宣传和推广等工作，其它经营和管理工作如过程管理、费用控制、绩效实现等，就并不难解决了，核心还是产品动销的问题。这个解决不了，任何费用控制办法、过程管理和绩效追求等都将无从谈起。

新文化

我们认为“人管人，一条线；制度管人，管一片；文化管人，管全面”，要确保新型高技术农资产品厂家的新品类、新营销、新模式和新队伍的建设成功，新文化的提出和建设将非常关键，正如海尔与华为一样，他们成为世界500强，动力和源泉离不开文化建设的强大。因此，我们建议，新型高技术农资产品厂家的文化应该更多一些使命文化、科技文化、创新文化、执行力文化和团队文化的因子，快速打造强大的文化战斗力。

最后，我们坚信，只要新型高技术农资产品厂家贯彻五新方略，就一定能迎接世界农业领域的又一次技术营销革命，打造又一个21世纪的新奇迹，那就是：用科技营销打造世界农业高端品牌。（编辑/赵丹zhaodan-0218@163.com）

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