精准的品牌战略赢市场

2012-5-8 10:29| 查看: 94659| 评论: 0

摘要: 阳煤丰喜在发展中独特的发展思维，精准的品牌策略，不仅为自己在同质化竞争中夺势而起开辟了道路，同时也给业界带来深刻的启迪和反思。

探索核心价值

2006年4月初，中国化工百强企业山西阳煤丰喜肥业集团的复合肥项目即将投产，作为集团未来几年内的利润支撑，这个项目被丰喜人寄予了厚重的希望。

然而当时的化肥市场并不令人乐观，市场竞争激烈，价格不稳定，价格战时有发生。没有任何一个企业能够以绝对优势统领市场，市场同质化严重，农民在购买复合肥的时候大都通过口耳相传，听从别人介绍，品牌忠诚度并不高。

丰喜从产品和卖点两方面，为自己找到发展的途径和品牌的核心价值。

阳煤丰喜的复合肥是采用国际高塔熔体造粒技术工艺，是国内外最先进、最成熟、最大规模的高塔复合肥。三个“最”字充分体现了阳煤丰喜复合肥的高质量产品。

卖点，当然还要以农民为出发点。农民最关心的是庄稼的长势好坏和产量的高低，而农民选择肥料也正是为了庄稼的高产。于是，一个结论得出，农民只选择能够让庄稼高产的肥料！

阳煤丰喜复合肥肥效好、大品牌，是农民朋友的第一选择。

阳煤丰喜完全回避了传统广告的言辞，直接从产品实质效果进行主诉求，提出了阳煤丰喜复合肥的产品广告语“丰喜复合肥，肥效1：4 ”。这从直观的结果对比上，降低了消费者理解和记忆的难度，也为阳煤丰喜的名牌肥料“庄稼 1 号肥”起到了坚实的支撑作用。

同时为了更好地传播，阳煤丰喜特别为其制作了一系列的宣传“武器”，以农村最为常见的场面为背景的电视广告片，系列招贴画，农技使用手册、终端展架、促销物品等等，对于市场而言，这些都是必需的弹药武器，就要看怎样才能用好、用充分、用出彩！

创新是不竭动力

创新是一个企业发展的灵魂和不竭动力。近几年来，随着公司的发展壮大，产品种类的不断增加，阳煤丰喜继续在产品结构调整和产业链的延伸上下功夫，不断进行产品创新，增强市场竞争力。

加大技术研发力度，在推出高塔尿基复合肥的基础上，又开发出硝基复合肥和硝铵磷产品，使得硝酸铵产品得以多点延伸。硝酸铵的成功转型，可以说是阳煤丰喜在产品创新上的又一次成功尝试。

开发出新产品并不是阳煤丰喜的终极目标，新产品能被客户所认可，被市场所接受，能为企业带来持续的效益，才标志着产品创新的成功。多年来，阳煤丰喜通过不断努力，在产品创新上取得了非凡的成就，持续推出了有市场号召力的系列产品。

然而，再好的产品，如果没有好的市场运作，可能也不会被市场所接受。多年来，阳煤丰喜根据不同的产品特性，总结出了一系列成功的新产品推广办法。以高塔复合肥的推广措施为例：一是借助“丰喜”品牌效应，在国内选择目标市场；二是专门组建了复合肥销售分公司，配备了一支精干高效的销售团队；三是采取阶梯式的返利政策，与经销商共同开发市场；四是利用当地媒体宣传推介产品，组织培训讲座和农化服务，使农民逐步认知和使用这种产品；五是实施多品牌战略，在做精做优“丰喜”品牌的同时，又推出“咏田”、“美晶农”品牌，变一条渠道为三条渠道。目前，已覆盖全国20多个省市，年销量达30多万吨。

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