二手车市场，为何没有大赢家？

2012-5-7 13:37| 查看: 312672| 评论: 0|原作者: 刘革

摘要: 快速发展的中国二手车市场成长空间巨大，却是典型的柠檬市场，机会诱人但充满挑战。中国二手车市场有哪些特征和制约因素？二手车运营商如何取得竞争优势？

在二手车估价方面，我国没有全国统一的标准，专业人才的缺失又间接导致交易中存在定价不合理、随意性较大的问题。此外，由于专业人才缺失导致的售后服务缺失，必将在很大程度上制约二手车市场的发展。此外，我国二手车交易的外延涉及二手车的纳税、保险、抵押、典当、司法鉴定等非产权交易内容。随着二手车经销商多元化竞争局面的拉开，人才问题也逐渐凸显。二手车运营商未来需要三类专业人才：评估师、店铺管理者和销售人员。强化对专业人才的培养，也是成功的重要要素。
市场细分与客户价值：中国目前的二手车市场存在以下几类细分市场：第一类是商务二手车市场，购买者大多是成长型企业，希望用不多的资金购买体面的商务用车，它们往往对售后服务、外观质量有更高的要求，价格上可以有略微的溢价空间。第二类是过渡型二手车市场，购买者很多是驾驶新手，希望有一辆便宜的车来先练练手，等条件成熟的时候换更好的车。第三类是理性购车市场，消费人群更注重性价比，不贪图虚荣，希望以更少的预算来购买更高级别的车。还有一类人群是玩车族，他们追求时尚、经常更换汽车，是二手车市场最好的客户。
如何满足客户差异化的价值需求？如何根据客户的价值树立诚信品牌，从规范的品牌建设开始，逐步建立自己的品牌核心价值？这是二手车品牌运营商必须解决的问题。
设计多元赢利模式：如果说过去的二手车销售以走量为主，那么现在则更加倾向“少而精”，更加注重产品的附加值，国内的二手车运营商开始探索多元化的赢利模式。在国外，常见的二手车商业模式包括二手车金融服务，或者说是增值服务，为车主提供二手车信贷业务、金融咨询、理财计划等，这些模式值得国内二手车商借鉴。
此外，二手车市场可以探索由收购模式向寄卖模式转变。传统的二手车买卖，通常是车主卖给二手车商，车商再转卖给下一个车主，从中赚取差价。但二手车寄卖可以使车主得到最大的利益，买家也可以免除后顾之忧，更受买卖双方青睐。2月份，百优卡二手车超市就举办了一场“二手车相亲会”，邀请卖主和买主面对面沟通，满足买卖双方需求，也改变了自己以往低收高卖赚取差价的收销模式，开创了只收取服务费或佣金的寄卖模式。
此外，二手车市场可以看成是汽车后服务市场，汽车后服务市场包括了配件供应、维修、汽车用品、金融保险、出租租赁、检测认证、俱乐部等多种形式。二手车运营商需要解决的战略问题是：如何根据企业的实际情况，结合市场与客户需求，配置合理的价值链延伸，以实现服务客户的目的。
有机的扩张路径：统计数据显示，全国二手车交易总量最多的省区市是：北京、广东、上海、浙江、山东、云南、福建等。目前主流厂商的品牌二手车网点主要分布在江浙、广东、北京区域，因为这些地区的汽车保有量较高，市场发展较成熟。
市场虽大，但目前的二手车市场没有老大，谁先占领市场，谁就有可能在未来巨大的市场中获得先发优势。如何进行网点布局，店面建设前期投入与流动资金能否运用有效的模式来进行资本运作，是二手车运营商有机扩张必须解决的问题。
透明、公开、公平的交易：缺乏诚信是二手车行业公认的首要问题，很难在短时期内根本解决。目前，中国二手车市场交易不够透明，消费者相对处于弱势地位，很难了解产品的详细资料，对二手车安全因素顾虑较多。因此，抛弃赚取差价的想法，构筑透明公平的交易平台，比如公开交易价格、收取手续费或佣金、建立数据库并将信息共享等，都将是有效的品牌突破途径。
2月份，国务院法制办公布了《缺陷汽车产品召回管理条例（征求意见稿）》，在路上危害公共安全的缺陷汽车，今后将在法规的规范下有序召回。该政策将从车辆的源头进行把关，这对二手车交易的信息透明化是个很好的机遇。随着消费者购车的日益理性化，车况不佳、手续不全的二手车会慢慢失去购买市场，透明、公开、公平的二手车交易将顺势而生。

随着中国二手车市场的不断成熟，很多二手车经营者开始对市场进行不断探索：第一汽车网与淘宝网站合作，通过淘宝平台售卖二手车；乾瑞二手车定位高端细分市场；浙江百优卡二手车经营有限公司通过品牌化运作，建立二手车4S店模式，已经在区域市场取得了成功。在不久的将来，一定会出现中国二手车经营的大鳄。

编辑：王文正 wwz83@163.com

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