厂商一体：客户员工化，员工客户化

黄河开河水浇地的时候，人们都懂得，只要渠里有一块地皮干着，水就浇不到地头。在利益均沾的过程中，不丢掉一个环节，永业不仅是这样说的，更是这样做的。

吴子申经营过电子产品，亲自体验到了厂商博弈的困局。挣钱时一天能挣一辆宝马，赔钱时一天能赔掉一辆宝马，厂家生产完产品，把产品堆到经销商的仓库里，生意就结束了。中国许多很好的IT企业由于没有处理好厂商关系而倒闭了，吴子申尝到过甜头和苦头，他设身处地为经销商着想，推动了厂商关系的变革。

农资行业是一个值得每个涉农企业扎扎实实去做的行业，而要做到这点，就需要与经销商保持可持续发展的关系，绝对不能是简单的一买一卖的关系，否则很容易形成一个矛盾体。永业提出了客户员工化的管理理念，了解他们的需求，实现双方的共同成长。不将代理商当做客户对待，而将他们作为“小永业公司”培养。

永业的经销商都有一个与众不同的名字——合作伙伴，乡镇一级的叫永业科技服务站。“千万别小看名称上的改变，这是厂商关系的彻底革命，是永业制胜的法宝。”

吴子申说，营销学上有个理论叫百分之四理论，任何产品只要击破4%，只要100个人中有4个人用你的产品，之后就是雪崩效应，不需要再做广告。想做科技服务站，要有一个投入的基础量，一个科技服务站按价格体系倒算回去，一亩地一季用三瓶，每一瓶科技服务站赚3块，意味着一个周期下来，一亩地一个科技服务站可以赚9块，两万亩就是18万元。这个假设的前提是老百姓完全接受了生命素。一个科技服务站只需要开始做800亩试验田让老百姓眼见为实。每100亩划成200个试验田，建立信任成本。做800亩地，理论上需要3万元的投入，这个投入可以当做押金，3年成功以后也可以退还，你来应聘科技服务站的站长，你要干工作。大家开始谁都不相信，到底产品好不好、商家好不好，那么我们先做一个样本，让你眼见为实，产品确实不错。做完这一季，做了也是增强他的信心，当产品给了他足够信心的时候，你也就知道一亩地能让老百姓挣多少钱，这样你就可以预想明年能赚多少钱。科技服务站里一年能做到3 000亩地的人，永业就启动奖励前置、客户员工化机制，使客户享受教育、扶贫、科技三只基金，子女都有可能申请享受，这就纳入一个系统让他们得到资助。这中间，科技服务站的核心首先是服务当地老百姓。第二点是，当这个产品真正让农民发财，农民会非常感激你，你在当地就有了威望。生命素是小头，种子、化肥、农膜、农机具等等一系列，家电、图书、金融很多很多，你变成了一个帮助农民解决问题的组织。

通过科技服务站服务农民，免费向农民传授科学种田、养殖技术，教会农民利用现代生产工具和高科技产品发展农业，培育农民的理财本领，让农民更好地生存。帮助农民树立起正确健康的消费观念，给农民提供辨识真假农资产品的基本方法，堵住坑农、害农的源头，让农民更快地发展。

除此之外，永业科技服务站建立健康农产品回收系统，切实解决农民卖难问题。永业集团替农民制订种植计划，帮农民打开销路，让农民把全部的精力集中于生产，努力提高作物的质量，企业以产品推动销售，又通过缩短流通环节获得更多收益，使双方的利益都能实现最大化。科技服务站通过把农民组织起来成立农民专业合作社、农业经纪人公司，实现农民组织化，帮助农民致富，从而改变目前农业经济分散经营、无序经营的现状，使农业经济产业化、规模化，发展现代农业，进而推动农村道路、交通、卫生等基础设施建设，实现农村标准化。

永业指导农民“生产健康，销售健康”，以健康产品换取高额回报。永业集团在城市里设立健康农产品专营店，作为销售终端，把使用生命素的绿色无公害农产品提供给城市消费者，销售健康，获得财富。永业集团建立起一个封闭的健康产业链，从源头解决人类的健康问题，并且实现农村和城市的良性互动，推动“三农”问题的解决。

永业建立了一个共创共建共享的文化，“农民致富了，合作伙伴赚钱了，永业就赚钱了”。

2009年全国经销商会议上，吴子申这样描述永业和经销商的关系：“永业的销售渠道就像高速公路，永业生命素只是我们现在的一个修路工具，而你们就是一个个收费站，永业将来会投入更多好产品到高速公路上，这些产品就像一辆辆快速通过的汽车，你们只管收费、赚钱！”

100年前，奥地利经济学家约瑟夫·熊彼特曾经预言，新产品、新技术、新市场，必然带来新组织。21世纪，像永业集团这样的现代公司带来的组织突破不仅在改变着它自己，也在改变着世界。

吴子申崇尚“德行天下”、“商道即人道”，在帮助别人的同时成就自己。厂商一体化变革使永业集团在产品创新的基础上，开创性地实现组织创新。

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