春耕，那硝烟四起的“铺货大战”

方式三：提高返利点

返利一般是厂家给予经销商的激励政策，销售量越高，返利点越高。但为了使自己产品在旺季能够瓜分尽可能大的市场蛋糕，不少经销商也将这一政策移植到下游网点，激励自己的零售商上量。

肇庆一农资批发商梁老板透露，由于自己去年底与合作厂家签署今年的销售合同时，厂家给他制定了一个较有吸引力的递增返利政策。因此，为了让今年产品多上量，他在年初也给下游零售商制定了相应的返利政策，如进货到达10万元以上，返利8%；20万以上，返利10%，具体返利额度视不同的产品、不同的进货量而异，但同款产品的返利点肯定都要比平时至少提高2-4个。

点评：返利政策可以激励零售商，卖的越多，获得的利润也越高，这对零售商来说无疑具有较大的吸引力。因此，只要某个零售商认定某款产品具有较大的推广前景，在这个激励政策下，他必然会将其作为主打产品，更加全心全力去推广，这样产品的核心销售网点就会涌现，对产品上量是有极大帮助的。

方式四：召集厂家办展销会

农资展销会是搭建厂家与经销商沟通的好平台，但笔者发现，为了旺季促销，经销商却创造性地将此改造成一个促销手段。

云浮一农资批发商卢老板介绍，旺季促销是几乎每个经销商都搞，但促销策略也要有技巧，而他的策略就独具匠心。具体做法就是，每年春节后的一个月内，为备战春耕农资市场，他为吸引下游零售商多进货，会租一个较大的会场，给自己主要合作厂家各一个展位，让厂家将在他所在区域主推的产品展示出来，并制定相应的优惠政策，比如买十送一、或者买多少件货送电饭煲、冰箱、彩电等，同时又将自己下游零售网点全部召集过来，让零售商与厂家直接交流对话，从而促进零售商进货。

卢老板还介绍，这个政策已经搞了三年，效果都相当不错，有时现场订货量可达上百万元。而且是现款，零售商也都反映不错。

点评：这种策略的优势就是各个厂家同时PK，优惠政策各异，下游网点可选择的余地多，更易促进零售商进货。虽然经销商单位产品中的利润没变，但销量上升了，总利润也是增加的。这个促销政策还是蛮有创新性的，值得其他人借鉴。

方式五：赠试验样品

不管促销手段如何花哨，产品效果是能够取得成功的关键。因此，也有经销商从这个根源出发，采取赠送试验样品的方式，提升零售商信心，拉动销售。

广州一农资经销商廖老板介绍，同其他人一样，春耕农资市场时公司产品推广的关键时期，因此去年底公司就在筹划今年春耕的促销方案。而他们最终讨论出来的方案就是，针对重点推广的产品、重点开发的区域，给零售商赠送试验样品。如购进一吨货，送半包产品作为试验样品，拿货越多，赠送的样品就越多。

点评：当前农资推广，给农户看到实实在在的效果是关键。而给零售商备上试验样品，他拿给农户试用，试验效果出来后，必将带动农户的购买，销售自然就上去了。不仅如此，敢于赠送样品试验，也是经营者对其产品信心的体现，增强农户的信赖感。因此，该方法还是非常有效的一种策略，特别是对刚刚进入市场的新产品，农户对其缺乏认识，该促销策略更能体现作用，而且是长远的。

                编辑：张迎辉 zhangyinghui_888@163.com

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