“外脑”，助力经销商“职业化”

对于经销商业务团队的建设和管理，厂家经理也应参与进来，参加经销商早晚会，对业务团队给予定期培训和工作指导，市场检查，市场分析，整改建议，奖惩兑现等，并形成文字，让经销商也熟悉厂家人员对团队管理的一些要点和模式，便利经销商自己独立管理团队的规范化升级。种种举措的厂家参与带动，都会对经销商产生一次次洗礼，一点点的改进和带来的市场变化，订单量增加，收益增加，市场份额加大，都会给经销商吃了一颗定心丸。

做好市场规划，优化资源配置，协助其布局

    经销商的职业化要求，需要经销商对市场的发展和预估做出短期和长期的规划，并对资源进行优化配置，提高市场份额和自己的盈利水平。市场的规划可以在每年年底进行本年度的市场分析和反思，具体细化到市场分析、产品品类分析、促销分析、资金流转、团队激励、市场战略等推动市场发展的事项，并找出症结确定整改意见。对次年进行全年的市场、管理规划和发展方向制定出新的市场执行方案。厂家人员可以为经销商提供详实的市场数据和一些市场的操作失误细节以及厂家次年的方针、政策、动态等参考值，作出图文并茂，数据分析明朗清晰的报告给予经销商参考。这样经销商可以对自己市场操作的长短板进行科学的分析，有利于制定更加优化的方案。同时促进资源的合理化配置，提高运营效率和盈利水平，打造次年新的销售目标和利润目标。在新一年度的实际操作中，可以细分到季度计划，月度计划，并将此计划分解给下属人员，以跟进完成进度和实际操作中的困难。分析和反思可以提高经营管理水平，提高运营效率，对于经销商企业的精细化管理影响重大。有了反思、数据、目标、规划，就会让市场运作更进一步。

协助经销商打造正面的企业文化

企业文化是一个公司由其价值观、信念、仪式、符号、处事方式等组成的，企业文化是企业的灵魂，潜在影响着企业的发展和壮大。打造良好的企业文化，会让经销商的团队有士气和强有力的战斗力，并具备很强的忠诚度，形成良好的信心传递功效，是经销商职业化需要做的一项“重点工程”。厂家人员可以建议经销商对团队的文化进行打造，从制度，合作，责任，团队，目标，愿景等角度打造正面团队文化，同时在培训大会，业绩评比，颁奖晚会、娱乐游戏，团队旅游等团队活动中体现巩固团队文化，让团队在公平合理的制度下享受公司特有的文化，受益，传递，巩固团队向心力，不仅仅局限于口号，文字，而在实际工作生活中能够体现和放大这种文化，由无形到有形，变成可感知的文化。

厂方的“亲为”推动经销商“职业化”进程，是厂商合作升级的具体表现。在此还需要提下厂家经理的职业化。厂家的客户经理对自己的要求千万不要仅仅局限于简单的产品，分销这些基本功上，还需要丰富自己的知识和实战经验，走标准化，规范化，制度化为主线的职业化路线。这样才能让经销商知道你是个千锤百炼具有一定“谋略”的顾问式人物，否则你自己都不是职业化，又何谈让经销商职业化呢？既然我们是做销售行业的，以此为生，必将精于此道，并将此道扩展延伸。

    编辑：张迎辉 zhangyinghui_888@163.com

更多资讯请关注销售与市场微信公众号。