“外脑”，助力经销商“职业化”

举证说明，驱走旧思路

   一些有思路的经销商，和其讲职业化，他们基本上会听取，至少会做一定程度的改变。但对于思想较为顽固，“小富即安”的经销商来说，和其谈职业化就会很困难。他们对自己公司如何壮大发展基本没有什么规划。市场的短暂稳定让其很安逸，殊不知他已经成为被市场淘汰的潜在一员。

对于这样的经销商就需要从以下几点来对其思想上先进行触动。和其谈身边的例子：X市场经销商职业化操作市场1年后，收益翻了一番，公司规模扩大，经销商老板还获得样板市场奖励20万元的费用。和其讲R市场：由于经销商守旧操作，被厂方取消了一个优秀品牌的经销权，断送了“发财之道”。这样的故事或许会对经销商有所触动，他可能会向你请教该怎么职业化的问题了，因为他已经感到自己有危险了。

这个时候再给其细谈专业操作的路径该怎么走，厂家怎么协助其转型，让他沿着你的思路进行，慢慢来完成转型，职业化的布局是循序渐进的一步步改变的，不求盲目一步到位，但求体系健全，步步为营。

搭建装备材料，保证后方的坚实后盾

现在很多传统型经销商，往往老板是总经理，老板娘是副总经理兼财务，公司几个部门“合作”用一台电脑办公，旺季送货，车辆不足，还存在业务员“抢车用”为客户发货的现象，诸如此类。这些问题看似也非那么严重，甚至可能有的经销商认为是节约成本。但面对效率竞争、服务竞争的市场环境，这样的节约后患无穷。

由于基本的硬件设备不完善，会使工作效率和售后服务质量严重滞后，长此以往所造成的效益损失比多买几台电脑和车辆大几倍。很多经销商可能没去自己盘算过这笔账。殊不知经销商职业化就是打一场持久战，必然要求基本硬件设施跟上，才可能去打专业化的仗，要不后方不是缺弹药就是缺车辆的，怎么能够赶上现代化市场竞争的步伐。

厂家经理首先要告诉经销商职业化的打造，首先“装备”是必须要升级的，最基本的车辆配备要完善，不能影响物流服务效率，还有财务制度要合理，团队薪资结构要规范，只有向公司化运营转变，给团队一个好的平台，才能够快速长久的发展。

告诉完他们这些，厂家经理应对所辖的经销商进行市场硬件设施的评估，原则是满足旺季市场需求即可，给经销商指导需要配置的硬件设施材料，搭建正常市场运作效率化需要的“装备”材料，保证“后方”的坚实后盾。

加强标准化管理指导和跟进，感染经销商

传统型的经销商基本很少聘请专业化的职业经理操盘，老板和业务主管就是业务体系的核心，当然培训部门基本上设立的也就不多。厂家的经理就需要对经销商的标准化团队运作进行培训和指导，充当其顾问的角色，让经销商了解并熟悉标准化市场运作的核心，并最好与之达成共鸣。对于双方有歧义的观点应冷静探讨，反复推敲，最终敲定双方认可的作业流程，督促其执行下去。多次的标准化流程打磨，经销商会逐步熟悉标准化市场运作理念，慢慢自己就会专业起来。

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