背靠大树好赚钱

纵观经销商的发展史，其实就是一部“傍大款”的历史，若没有厂家这棵大树作为依靠，再大的经销商也是很难强大起来的。因此，“靠大树”、“傍大款”成为了经销商的成功之路。

下面，笔者将从全新角度来分析，让经销商朋友们能够识时势、晓大局，从而跟上节奏、抓住机遇、快速发展。

 

结盟傍大款，创造新势力

既然我们是“务农”的经销商，就让我们先来看看农民。农民为什么是弱势群体呢？为什么要受到社会的特殊“呵护”呢？说到底就是一个“穷”字。农民穷的根子是“豆腐块”的土地模式以及各自为阵、单打独斗的“小农经济”。哪怕是我们常说的农业市场化、信息化和机械化对他们来说都像是“刘姥姥进大观园”一样，更别说国际化了。处于这种生产体制的农民，贫穷应该也是在情理之中的。

通过上述所言，我们是否觉感觉到了单打独斗的危机？是否思考有组织、有规划地游刃于市场经济的大潮？是否积极行动“傍大款”，以寻求一个背靠大树好乘凉的踏实感。

环顾左右，那些曾与我们一起创业的经销商伙伴们，有的已大步流星地步入富强阵营，有的一拔头筹出人头地，有的“借牌生财”安享自得，可仍有80%以上的经销商，还在那里蹒跚呻咛、倦容满面、苦苦挣扎。

俗话说：“一根筷子容易折，一把筷子抱成团”。那些市场经营能力、客户服务能力、上游资源、以及经济实力都不强的经销商，必须积极主动结姻联盟、“结盟傍大款”。组团打天下既可最大化地争取赢利条件，也可最大程度地规避经营风险。

湖北农家福就是这样一个经销商组团的联合体。该公司联合襄樊、十堰等十几个二三级市场上的实力经销商，共同组建了襄樊农家富农资有限公司，抱团打天下。他们先后赢得了与多家知名厂家的合作机会，实现了快速发展。

多家经销商通过联盟后，“以小壮大”、“抱团式”形成大户经销商，从而有了共同的品牌，形成了合力。这样一来无疑就有了与知名厂家对话的资本，就能争取更好的合作条件，然后汇聚各自的渠道力量，快速分解销售，利益共享。

 

 “嫁个好郎”吃喝不愁

赵本山的小品《功夫》，相信大家一定不会陌生，其中“组团忽悠”这句话应该记忆深刻。那么时至今日，其实大款也越来越不好傍了，因为“大款”选择“小蜜”的条件也水涨船高。以前十万就能傍上一个厂家搞专营，现在没有一百万想都别谈，而且厂家制定的销售任务也越来越高，一个经销商的能力已经很难与厂家“平起平坐”了。

怎么办？笔者建议通过股权置换的资本运营方式“嫁个好郎”，傍上个款爷，置换一点股份，利用款爷的“光环效应”，靠着“款爷”优势资源分得一杯羹，这不妨也是美事一桩。这其中的效益有：

1.可以得到强大的品牌和广告宣传支持；

2.可能获得厂家资金方面的支持；

3.可以借助厂家营销人员开发市场；

4.可以系统地学习先进的市场营销管理，提升管理水平；

5.通过大品牌的经营权，手握一块金字招牌，会吸引更多厂家抢着与你联姻。

豫东某公司堪称这一模式的成功典范。在资本大鳄涌入的市场，该公司掌门人深刻意识到，靠一家公司的单打独斗已很难在市场上占有重要位置。于是他们积极主动地和上市公司沙隆达合作，从而充分嫁接沙隆达的品牌优势、市场优势、资金优势、管理优势，实现一方面盘活自有资产。另一方面，通过沙隆达管理输出，他们快速形成与固化了商业模式，集中精力在豫东这些可控性强的地域快速发展。

 

(作者: 鄢和平)
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