用倒推法做市场

回顾近两年的农资销售状况，除了南方水稻种植区域大面积用药之外，北方春季小麦杀虫剂的整体销售量呈下降趋势，2011年整个北方小麦仅使用一遍中档杀虫剂。所以去年的杀虫剂并没有消化太多，几乎全部库存在了经销商的仓库里，因此今年春季再以杀虫剂为主推的企业，其业务人员到了经销商门店碰壁的不在少数，大多数经销商因为由去年的库存没有处理完，而拒接其他产品也是非常正常的，鉴于上述分析，难道就没有切实可行的方法去开拓新市场了吗？

 “市场足够大，关键在做法”。任何一个市场只要想做好，办法总是有的。现代营销方法五花八门，新的营销技巧也层出不穷，但是归根结底只有一个：那就是重新定位产品，组建团队用倒推法去做新市场。

  客户究竟需要什么？

从现实情况来看，现在是供大于求的买方市场。而我们许多的公司在学习培训的时候往往会忽视这一点，只是讲解了自己现有的产品和一些心态方面的课题，其实业务人员最应该学习的是如何迅速了解客户的需求，自己有什么产品并不重要，重要的是客户的潜在需求是什么。

有不少朋友抱怨新市场客户难谈，产品进不去，然而我们静下心来分析之后便可得出结论：谈话的时候往往是自己一厢情愿地在讲，而客户却没有认真地听，更谈不上互动和配合了。

需求和欲望都是被问出来的，没有哪次谈话是客户主动提出自己迫切需要某种产品的，因此转变沟通和谈话的方法，设计几个问题去询问对方，也许会避免一进门就被拒绝的尴尬局面。

我们能给客户带来什么？

合作的目的在于共赢。我们能给客户提供哪些不同于其他公司的先进经验和服务决定了客户能否与我们合作下去的先决条件。

从2011年开始，团队服务这个词似乎更能带给客户耳目一新的感觉，时至今日“团队作战”仍然在新市场开拓中扮演着重要角色。当一个团队出现在经销商面前谈市场操作和服务时远比大肆描绘公司前景更具说服力。一个团队的出现可以让客户从思想上消除后期无人员服务的忧虑，团队中的人员配合会比单枪匹马做市场更有优势。

随着经销商市场的做大他们也需要人员的补充，而我们能够给他们提供更有效的团队管理经验，这比单纯的产品销售更有意义。

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