深入基层，销量翻番

在产品供不应求的年代，农资从业人员都做得风生水起，也挖到了第一桶金，不但聚集了财富，还积攒了人脉和网络，这些无形的资产都是很大的一笔财富，而今产品供大于求，很多农资营销公司都得益于多年积攒的这些网络，而雨后春笋般新诞生的农化生产企业，要想打入一方市场却存在着很大的难度。

 

订货会缘何失灵

 

首先是产品的同质化，没有独家的产品很难进入大的代理商的眼中，所以，这些公司只能选择小一点的门店做代理。需要重新梳理网络，这无形之中就加剧了业务员的工作难度。不但在产品推广上，还是在产品销量上，都给业务员一个无形的压力。

每年春节过后，以代理商为主的一级经销商就开始召开各种各样的产品促销会，订货会，推广会，以及不同形式的技术培训会，归根结底就是一个目的，把产品推广出去，卖货为最终目的。如今，推广会越来越多，订货会越来越别出心裁，但是产品销量却没有往年大，而且二级代理商对会议也失去了以往的热情，变的沉着而理智。很多二级商开始了理智的选择产品，宁可不要奖品，不去旅游，也不愿意积压库存，所以单一靠订货会，已经很难完成厂家业务人员的任务量了。

 

深入市场的三个案例

 

笔者去年和一中型农药企业业务人员探讨，他已经在这个企业服务了十多年，可以说把自己的青春献给了企业，而最近两年他的业绩却频频下滑。其实他每年三分之二的时间都呆在了市场，虽然他全年三分之二的时间都在市场上，但是最终还是没有完成厂家给予的目标和任务，迫于厂家过大的销售压力和平淡的销售业绩，选择了辞职。他的业绩下滑应该归结为远离了最终消费市场和群体，没有转变思路走进市场——他负责四个地区的区域，也就是说大约四十个县左右，照这样算，两个月才能到一家县级门店走访或一次，这样的频率，导致他与市场的距离越来越远。

还有一位农资新业务人员，做农资刚两年，农学专业毕业，年轻人有思路有干劲，他也是把三分之二的时间留给了市场，但是他把市场细化了，根据不同作物生长规律选择服务不同市场。他辐射的区域是二十多个县市，而且他与众不同的是直接走向基层，他通过县级代理商了解乡镇农资经销大户的辐射区域；然后深入到田间地头为农民解决一些农业知识，从而让农民了解产品，通过免费试验品以及详细的讲解，让农民真正看得见的效果独具说服力。这个年轻的业务员，没有开一场推广会，没有组织一次有奖促销，而是通过深入田间地头，深入到基层的方式，超额完成了全年的任务，在农资竞争激烈的时代，这不失为一种很好的值得学习借鉴的方式。

近日笔者又沟通了鲁西化工连锁的区域经理，当谈及化肥类农资产品的时候，他说自己负责十多个县市，锁定代理商以后，唯一做的就是帮助代理商和经销商卖产品，给经销商树立信心，靠厂家的品牌带动经销商，靠经销商的口碑带动品牌相辅相成。他手下的四个业务员，做的是主动出击服务客户，选准潜力客户，锁定基层消费群体，耐心详细地为农民解答农业生产中的问题。像他说的，有些农资产品不是没有市场，就看代理商和经销商愿不愿意推销你的产品。这个问题的关键就是在服务上，也就是说在好的产品，服务跟不上，销量也上去。

 

做好品牌，长久受益

 

通过以上三个例子，笔者总结了当前农资厂家和经销商处于的尴尬境地，专业做生产的厂家难免在销售上有欠缺，专业做销售的技术上有欠缺，专业做技术的服务上有欠缺。未来的农资经营中，必须整合依靠技术和服务为载体，真正为农民服务，为经销商服务，做好自己品牌的建设，才能长久受益。

所以，不管是厂家和经销商，都要树立自己的品牌意识，才能让未来的农资经营之路愈走愈远。农资营销中没有捷径和坦途，只有技术和服务才是农资营销中的制胜法宝。

                                 编辑/惠永生 huiyongsheng3210@126.com

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