可口可乐“直销线路评估”（下）

T城市直销现状及建议
本部分主要是对评估中发现的问题提出改进建议。我们从以下几个方面进行分析。

1．货物配送
【现状】
目前，标准装货比例难以满足路线销售，路线缺货情况时有发生。每天约有1/5车次回库补货，旺季即将到来，车辆每天补货的次数将大幅度增加；每次补货时要先交清货款，时间需30分钟左右。

【建议】
由业代根据各自路线情况，决定每天装货量和品种，由T市经营部决定近期先试行1/10的车辆。由T市经营部路线主任负责监控，并与装瓶厂销售总监负责协调以下工作：改变现行流程——补货时不需结账，以节约补货时间，运送更多货物。
货物配送主要是指出货物配送中的问题，如送货是否及时、准确，送货线路是否规划合理，送货效率是否达到要求。一般来说，因可口可乐的配送体系较为科学成熟，此部分改进的余地通常较小。T市的直销线路仍存在标准装货无法满足需求及补货时间过长的情况，这很容易造成直销店铺缺货，不仅影响销量而且降低客户满意度。因此评估人员有针对性地提出了以上改进建议。

2．价格状况
【现状】（如下表所示）
【备注】①表中的单位为：元/件；②Can是指易拉罐；③Smart是指可口可乐的“醒目”品牌。

【建议】
批发商价格优于直销价格。
缩小批发价格与直销价格的差距会刺激销量的增加。
价格体系部分主要是将可口可乐与百事可乐或其他竞品直销的价格进行全面比较，并提出改进建议。
如上表所示，可口可乐与百事可乐在T市的直销价格仍然有一定的差距，这是因为百事可乐在T市设有一个装瓶厂，在一定程度上拥有价格优势，但这种价格优势基本上不会对可口可乐有太大的威胁，所以不必在意。
要重视的是：因可口可乐在当地的直销价与批发价存在较大的差异，这导致不少零售店愿从批发商处进货而不愿意从直销业代处进货，这也是影响T市直销销量增长的一个很重要的因素。
调查发现，如果将此价差作进一步缩小，将有大量的直销店会改从直销业代处进货，但因涉及价格体系的变动，所以要非常谨慎。因此，评估人员不对价格变动作强烈要求，因为首要的是提高业代的销售工作质量，在业代工作质量得到进一步提高之前暂不变动价格体系。

3．客户分布
【现状】(见下图)

【建议】
客户分布这个指标是一个比较高级别的评估指标，它意味着不仅要评估销量，还要评估销量中的客户构成情况。这是为了达到对各直销渠道的均衡渗透，保证销量的长期稳定增长的战略性指标(见上图)。
T市的大中专学校很多，但原来此部分客户的比例偏低，主要是受到百事可乐校园促销政策的影响。在去年的评估中，我们发现此问题后，T市营业所及时采取了针对学校的促销活动，现在已经与百事可乐在校园客户方面平分秋色。但是，在学校和餐饮客户比例方面，离规定的指标仍有一些差距，显示出下一阶段仍然要加强对学校和餐饮渠道的新客户开发工作。

4．路线管理
【现状】
路线在运作过程中，因客户增减造成每条路线上的客户区域分配不合理，个别直销线路需要重新划分。
因路线资料无人管理使路线手册得不到及时更新，造成业代不带路线手册。

【建议】
营业所经理负责落实：目前，正值销售高峰，活跃客户数会相应增加，待两个月后视情况再选择合适区域调整部分路线的划分；安排合适人员做好路线资料的维护和更新工作。
路线管理主要是有关路线销售管理、销售后勤等方面的工作。可口可乐不仅重视一线的销售工作，而且对后勤性的支持工作也相当重视，只有这样才能保持销售的各个环节顺利运转。可口可乐需要对个别的直销线路作重新划分，要有专人负责路线手册管理，以平衡工作量和加强路线手册的使用。

5．人员状况
【现状】
本年度已有4位表现出色的业代晋升为线路主任，充实了销售管理队伍。业代的收入100%来自销量（业代除了交通、通讯补贴外，没有底薪，其收入全部来自销售提成）。

【建议】
业务系统部门将对新的直销线路主任进行培训(将于6月15日开始)，挑选路线中优秀的线路主任到其他路线一至两天:培训其他线路的业代、使其他线路主任进一步提高管理水平。
利用关键指标，作为奖金考核依据：总销量、学校/餐饮渠道开发、开发新客户、拜访成功率、生动化。
人员状况主要是就人员的素质、业务能力、精神面貌、收入、人员流动等进行评估。可口可乐目前主要的问题是提高业代的积极性和销售水平，这一方面可以通过薪金考核以及晋升来提高积极性，另一方面可以通过由高到低的多层次培训以及“传帮带”来提高销售水平。

关于直销线路评估本身的改进
可口可乐评估体系本身也需要进行评估，以不断提高评估的准确性和评估的效益，综合前面的分析提出下一个阶段的直销线路运作总体改进方案。
不能控制过程就无法保证结果，而没有评估就无法控制过程，这是可口可乐的直销评估体系价值之所在。可口可乐的直销线路评估是一个非常科学、完整的评估体系，它对促进直销线路的发展、提高直销的效益起着非常重要的作用,值得参考借鉴。（全文完） 

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