药妆零售怎么做好差异化？

2012-5-3 14:04| 查看: 342705| 评论: 0|原作者: 郭晓丽

摘要: 我国药妆品市场焕发出勃勃生机，然而在表面繁华的背后，很多药妆店的经营并不尽如人意。品牌的同质化是制约药妆店发展的瓶颈，药妆店应采用哪些差异化营销策略去塑造强大的品牌?

药妆店是为了呵护消费者的身心健康、美丽而产生的新零售业态，零售药妆店品牌吸引消费者应具有能抓住和培育特定消费群体的专业关怀和服务。

创新店铺销售环境。现今大多药妆店的店铺销售环境类似，药妆店应该站在消费者视角上，积极创新产品组织和店内货架布置的形式，便于消费者轻松选择到需要的商品，也带给他们特别的品牌体验。例如欧美药妆积极探索店铺设计，在其皮肤专区里，按照肌肤问题(敏感、红血丝、干燥、衰老、痘痘、祛斑美白)来提供不同品牌的明星产品，有别于大多数药妆店将商品依照洁面乳、润肤霜、精华素、面膜分类来摆放肌肤护理产品的方式。另外日本药妆店在创新店铺销售环境上的举措，对我国药妆店也有很大的启示意义。例如日本药妆店从女性的烦恼和问题出发，开创了独特的提案销售形式。在寒冷干燥的秋冬季，针对药妆店的主要消费人群中青年女性提出了销售主题——秋冬季皮肤对策。在提案式销售货架专区将内服外用的能解决消费者秋冬季皮肤的干燥、美白、止痒的商品汇集一堂。药店在货架专区的上方悬挂大型海报, 货架的顶层是美白化妆品和可以牢牢锁住水分的胶原蛋白内服食品,第二层为尿素保湿面霜及化妆水,第三层是强化止痒功能的保湿面爽及化妆水,第四层是含维生素的保湿面霜及化妆水,第五层是强调预防遗传性过敏、肌肤干燥的洗浴类产品,第六层是具有美白美容功能的保健饮品和胶原蛋白口服液。各层货架也有相应的宣传资料,细心地向消费者传达护肤信息,令消费者轻松完成产品选购。

改进品牌促销手法。如前文所述，大多数药妆店品牌促销手法类似，向消费者派发印刷促销画册，强调打折、买赠等价格实惠信息。药妆店要向专业美容时尚杂志学习内容编辑、排版的技巧，向消费者不是简单地提供按照产品品牌分类的打折信息的手册，而是向她们提供密切结合气候节气，解决消费者健康、美丽、时尚和生活方面烦恼、提升她们生活品质的实用知识和信息，并巧妙地将所售卖的商品植入。让消费者联想到健康美好的生活需求与商品间的联系，更多从价值角度而非单单价格角度去认识商品。

发动员工传播品牌。药妆店与一般的零售商店并不相同，它是为了呵护消费者的身心健康、美丽，产生的新零售业态。零售药妆店品牌吸引消费者眼球的不仅仅是琳琅满目的商品，还应具有能够抓住和培育特定消费群体的专业关怀和服务。店铺的导购或是美容顾问是与消费者在最前线直接接触的核心人士，药妆店的品牌诉求很大一部分要通过他们的专业素质来表达，用他们的专业知识来帮助消费者实现对健康美丽的追求。药妆企业要注重人才的培养，不仅要培养导购人员热情焕发、笑容可掬、彬彬有礼的服务意识，也要对其进行美容知识专项培训，使其能为消费者提供专业的皮肤诊断和护理建议等个性化服务，还要对其进行品牌知识的培训，使其认识到他们是向消费者传达零售店品牌的载体。现今，随着互联网时代的到来，人人在网络的世界中都是可以呼喊的麦克风。药妆店员工如果能利用个人开设的博客、微博、社交网站传播自家品牌，无疑在网络世界中会壮大品牌传播的声势。

编辑：周春燕 zhoucy@vip.sina.com

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