突击要销量不如踏实做市场

分析这个成功案例：一是选择在一个交通便利的路口，便于来往的行人看到，还可以有利于我们自身工作的开展，像查看、拍照、回访，都极为便利。二是选择一个耕地面积较大的村庄，辐射带动作用强。三是这个村农民科技种田意识较强，过去县农业局曾在该村搞过多年的良种试验工作，有一定的基础，新品推广农民容易接受。

尽可能卖高档品 靠回头客带动销量

现在市场上，为了让客户有更多的选择性，往往同一种产品设计成高、中、低多个档次，以满足各类客户的需求。这种做法看似很完美、很人性化，其实这是一个陷阱。在做产品推广时我们可以这样宣传，给人一种丰富、选择多的感觉。但在实际的销售中，我们最好要多卖高档品，尽量避开或不卖这类低档品。卖一件高档品就意味着已经掌握住了一个回头客，因为高档品的质量稳定可靠，凡使用后几乎不会存在质量问题，效果表现较好，这样很容易赢得客户的好感和认可。而一些中、低档产品，刚开始可能以低廉的价格满足了部分客户的个性化需求，但凡低档产品，在质量上终归和高档品无法比拟，其实际效果要么表现平平，要么表现不佳。如果低档品的效果也能达到高档品的水平，那何谓低档？但使用者对最终结果的预期往往和使用高档品的预期是一样的，一旦低档品效果不好，使用者首先想到的不是当初他少花了多少钱，而首先要责问产品的质量。一旦你推销的低档品成为了主流，你的市场也就死定了，因为不仅不会有回头客，还会带来很大的反面作用，把你的产品统统看得一无是处，带来灭顶之灾。

就像2008年化肥价格出现过山车，那年夏追期间很多厂家就从农民的购买力考虑，推出了多款低价格的肥料，要想价格低，自然化肥的含量就低，结果这类肥料因较低的含量难以达到玉米的需要，农民用后发现玉米产量不理想，都摇头上了当。笔者就推销了某知名品牌的两个品种，零售价格一种为140元/袋，一种为120元/袋。结果凡使用120元/袋化肥的农民都反映效果不好，一下就把这个品牌化肥打入了冷宫。其实这个品牌化肥在其他市场上一直表现不错，受到农民的认可，但就因为这种局部市场操作的失败，让这个品牌蒙受了巨大的损失，至少在我们这儿的市场被农民彻底抛弃。这个案例也许就是个个案不具代表性，但这不能说没有借鉴的意义，不能不引起大家的警惕。

所以说多卖高档品、精品，刚开始可能难以上量，但日后的潜力和爆发力是不可限量。

总之，无论厂家、业务员要想突破销量瓶颈，就应该在抓好产品质量的情况下，首先做好市场，做好市场调研，力争推销的产品和市场的实际需求相匹配，和农民的增产增收相挂钩，适合的才是最好的。如果业务员以销量而销量，只要能完成任务量，不惜夸大产品功能，故意误导农民购买，一旦农民发现产品的效果与你的宣传不符，你就失去了回旋和翻盘的余地。厂家也不能简单盲目的下指标、派任务，把销量作为考核业务员的唯一标准，甚至把销量作为唯一和饭碗捆绑的条件，让业务员疲惫应付，根本没有做市场、搞调研的时间，使业务员的潜力不能自由发挥。其实，只要市场摸透了，服务做好了，技术过关了，这一切都做好了，自然水到渠成。前期做准备，长期看销量，这才是长久之计。

                                           惠永生 huiyongsheng3210@126.com

更多资讯请关注销售与市场微信公众号。