突击要销量不如踏实做市场

近年来，农资市场的竞争可以说已到了白热化的程度，无论企业、业务员、经销商为增加销量，扩大市场份额可谓是绞尽脑汁：从铺天盖地的广告，到农民会、专家讲座的轮轴召开，再到业务员的频频拜访，最后到尽可能最大限度的铺货铺货，整个市场看似热热闹闹，大家忙得不亦乐乎。但谈起业绩，大家总是摇头叹息，大有一种自娱自乐的味道。实践证明，这种突击要量急功近利的行为，难以培育成一个稳定的市场，难以带来持久的销量和利润。这种做法，一是具有不确定性，像召开一次农民会、一次专家讲座，在甲村可能效果不错，带来不菲的销量，而在乙村可能就一点作用不起，出现冷场，农民根本不买账，就难以带来销量。二是没有连续性缺乏后劲，像在春季很多农民可能一时相信了你的宣传，使用了你的产品，但秋季他可能又会相信他人的宣传，使用了他人的产品了。因为在产品同质化、价格相当的情况下，农民使用谁的产品，取得的效果大体上一致，至于谁优谁劣，在眼观上是难以判断出来的。三是很多业务员为完成任务，在拉网式的铺货过程中，宁肯主动提出赊销，以达到铺货的目的，这不仅会带来日后催款、退货的麻烦，而且还可能出现呆账、死账，造成利润亏空或严重损失。那么，怎样才能既保证销量的完成，还会能带来一定的利润？笔者不妨结合自己的一点体会，谈几点看法供大家参考。

赠试验品靠示范带动销量

我们在推广某个产品时，常会遇到这样的现象：当你在介绍你的产品如何如何的时候，有的农民就会毫不客气的提出来，“你的产品这么好，先送给我们试试怎样？”，因为大多数农民对初次接触到的产品都会有一定的疑虑，不仅怕化了冤枉钱，还怕给庄稼带来危害。面对这种情况，我们的很多业务员往往不能给出明确的答复，要么会说要请示经理，要么就默不作声，不予正面回答，将问题搪塞过去完事。其实，业务员完全可以借机促销，用赠品换农民的信息。比如一个村可以有代表性的选择几户农民让他们试验，可以直接无偿赠送，也可以表示赊销，条件就是让农民把他的姓名、地址、联系电话留下，以便有利于日后你的指导、拍照等工作的开展。如果产品的效果好，试验成功后，不仅他要帮助宣传，还要将他的相关信息用来做宣传推广使用。我们都有这样的体验，业务员拿着其他地方的宣传资料，农民就会觉得你是在忽悠，而如果你用农民身边他相识的人的事例、图片做宣传，他就会非常相信，还会把这种信任传给他的邻居朋友，就会起到意想不到的效果。

比如2007年，笔者在推销一种玉米苗后除草剂“玉草净”时，当时我们这儿的农民从来没有接触过这类东西，他们根本就不相信。我和业务员就特意在某村路边选择了一块长满了杂草的玉米地，并且杂草几乎掩盖了玉米苗。我们便打听到这户农民，说明要免费帮助他灭草，以验证一下这种除草剂的效果。我们并保证，如果给这家农户带来损失我们赔偿，如果效果好我们就使用他的信息做宣传。结果喷药5天后，地里的所有杂草自上而下枯黄一片，而玉米苗却没有丝毫损害。事后很多农民都打探这种除草剂，很多用过的农民甚至还把用后的瓶子保存起来，以便来年再买，或告诉亲朋好友。直到今天，这种“玉草净”以其适中价格，良好的表现，占有相当的市场份额，成为我们这儿和“耕杰”相匹敌一大品牌，一直销售不错。

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