农资招商要走好关键“两步”

    三、渠道具有强势销售力。新产品进入渠道不代表产品已实现销售，市场表现如何还要看渠道商的销售力。渠道销售力对于经销商而言则是分销力，包括市场覆盖能力、业务拓展能力、产品配送能力、资金周转能力、创新经营能力等要素构成。而对于终端商，销售力是由以下要素决定的，诸如终端业态、辐射能力、促销能力等等。

实际上，一种新产品出色的市场表现要由企业销售力、品牌销售力、产品销售力、渠道销售力等诸多因素决定，而渠道销售力是一种外部销售力。基于渠道销售力难于控制，更应引起企业的重视。

    四、渠道具有强极融合力。新产品营销往往要把多种不同类型的渠道加以组合，而不是依赖于单一渠道。多渠道组合是指渠道中的每一种类型的渠道能够独立地承担产品分销的功能，以增加产品销售量和提高市场份额。对于一种新产品，不同渠道之间要具有良好的互补性，能够有效地防止渠道冲突的出现。

实际上，多渠道组合很难避免渠道成员之间的冲突，一旦冲突发生，产品利润就会下降。导致多渠道冲突的原因主要有两个：一是经销商布局不合理，经销商利益得不到合理保护；二是企业采取“多条腿走路”，造成渠道类型庞杂。由于增加了销售渠道，很容易使各销售渠道之间为争夺客户而产生矛盾。当一种渠道成员销售额较大而利润较少时，多渠道冲突将会变得更加激烈。

    五、渠道具有极高忠诚度。可以说，渠道就是市场。渠道忠诚度低，就会引起销售上的震荡。如果渠道可控性差，就会导致渠道安全存在隐患，那么就可能导致以下后果：第一个后果就是渠道商“反水”、“跳槽”，转而投入竞争对手的怀抱；第二个后果就是渠道因非法经营而被叫停，使新产品失去流通通路；第三个后果就是市场秩序混乱，诸如产品窜货、渠道砸价等等；第四个后果就是渠道商忠诚度降低，在经营上“一只脚踩两只船”甚至“脚踩多只船”。如果企业存在渠道安全隐患，对于新产品营销来说可能是致命的。经销商可控性差，一旦遭遇变故，会导致企业流失大量的终端客户资源，使新产品的渠道循环受阻。

    六、渠道具有强势传播力。高绩效渠道不但体现在产品销售数量上，还体现在品牌传播和品牌形象塑造方面，渠道本身承载的产品的行业影响力和品牌传播力。但是，企业与经销商在品牌传播方面容易存在矛盾：企业往往不但要做产品营销，还要做品牌营销，希望经销商亦是如此。但是，很多经销商愿意接受产品的“接力棒”，却不愿接受品牌的“接力棒”，因为经销商做品牌往往难于尽快见到利益。在这种情况下，企业做品牌往往得不到经销商的配合，或者不贯彻企业的品牌系统（BIS），或者出现一些有损品牌形象的经营行为，诸如重销售不重服务、问题产品出售、恣意降价销售等等。

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