农资招商要走好关键“两步”

两种类型农资厂商最苦恼渠道问题；第一种是新企业、新品牌、新产品。对于企业来说，一切从零开始，一切都是新的，这类企业的渠道建设是首要问题。第二种是做了“夹生饭”的企业，产品曾经完成招商并在各个区域市场上铺货，但由于产品质量、经营不善等多种原因，导致在全部或部分区域市场上退市。但是，企业不甘心失败，于是重整旗鼓，重新包装再度招商上市，这就是二次招商。

不过，在缺乏营销渠道的情况下，农资厂商必须按正确的渠道营销逻辑出牌，而不能“乱来”，以实现渠道招商的低成本、低风险与高效率。

第一步：坚持正确的招商逻辑

    思路决定出路，笔者倡导战略招商思路，即选择最适合企业的渠道招商逻辑：

    一、从“点”到“面”。在经营压力下，企业在渠道建设上很容易产生急躁心理并采取冒进行动。这样做的后果就是“散”，主要表现在产品推广四处开花，实际上，这种“广种”很容易导致“薄收”。这里的“点”即市场切入点，“面”即规模化市场占有。从“点”到“线”，从“线”到“面”，这是一个合理的市场逻辑。在市场推广初期，企业不适于全局性推广，而是需要精确行动，关键是准确抓住“切入点”，建立基地市场。因此，农资产品进入市场一定要从重点市场开始，做好重点市场，打造样板市场。在获得一定成功后，再进行下一步的延伸与扩张。

二、由“借”而“有”。如今的农资厂商一定要慎重在中国市场上大力建设自有渠道。这会造成企业大量的有价资源浪费。对于渠道资源来，更重要的是掌控，而不是拥有。因此，在销售初期，可以借助外部资源“巧”试牛刀，而不是自己掏钱进行渠道建设，这就是“借”。

但是，这并意味企业永远要靠别人走路，企业也必须学会独立行走。随着市场拓展的逐步深入，农资厂商要逐步把渠道资源变成渠道资产，使渠道的稳定性、可控性增强，这就是“有”。诸如自行建设必要的区域性经销商管理机构，或者与经销商合资，虽然不完全是自有渠道，但却足可以达到掌控的目的。

三、从“找”到“育”。在传统的渠道营销观念下，企业推广产品首先要招商——寻找经销商。如果企业面临招商难的问题，那就要以发展与培育经销商的观念来发展渠道商。“育商”包括两层含义：第一是在无法找到经销商的情况下，自我培育、自我孵化经销商；第二是在找到了经销商，但经销商素质不够高、能力不够强的情况下，需要进行培育。仅仅经销商找到了还不够，还需要“放水养鱼”，要先让经销商活起来，这样产品在市场上才能活下来。

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