农资经销要有新思路

案例

湖南长沙望城区河东地区有一位经营农机的经销商叫刘协华，因为服务做的好，业务跨度两地四县，据他介绍，他的经营主要是从三个方面着力：一是从技术培训上提供服务。2011年他组织了4次购机的农户和机手共200多人统一参加培训。培训后如果还有什么需要，刘协华都会很积极地提供帮助，使培训对象的技术更加成熟；二是在售后服务上下功夫。在“双抢”等农忙季节，认真搞好“三包”服务。农闲季节，他组织技术人员上门，对机具进行维修、保养等，保证不误农时。2011年他就组织30多人次的技术人员对70多台套机具进行了免费维修保养。这项服务已经坚持了五年了，受到农户欢迎；三是替农户着想，减轻农户负担。2011年实现农机具以旧换新，他回收收割机20多台，厂方收回了10台，还有10多台他自己作报废处理，那次回收他倒贴3万多元。

随着农村土地经营形式的进一步活跃，农资市场的竞争也越来越激烈，作为农资经销商，就应该像刘协华一样，转变观念，调整思路。但是纵观农资经销的现状。存在着“四少四多”的问题。

“四少四多”的禁锢

在经销策略上，传统固有方式多，创新灵活方式少。一些农资经销商，仍然还是停留在等客上门、愿买愿卖，一手交钱、一手交货等层面上，货源、进货渠道、经销、代销等约定形式呆滞，新兴的营销方式缺乏，好的营销策略不能掌握运用。营销平台原始传统，对农资市场趋势走向判断不准确，反映不敏锐。有的甘愿当二级三级经销商，而不敢创新思维方式，尝试先进适用的营销策略，难以应对复杂活跃的农资市场环境。

在经销理念上，个人算盘打得多，他人算盘打得少。有的经销商或者代理商，只打自家算盘，做一笔生意买卖，首先想到的是自己能不能赚钱、能赚多少钱，亏本的生意坚决不做，根本不考虑对方或者买家的想法，缺乏长远合作和拉回头客的意识，甚至为了一点蝇头小利而争得不可开交。笔者曾经见识过一个农机经销商，他认准一个死理，卖一台拖拉机要赚2000元，如果农户这方赚不到，就要打厂家或者供货商的秋风，亏了是厂家和供货商的，一付赖皮做派。

在经销态度上，关注利益想法多，思考风险意识少。有的经销商，只考虑经济效益，虚构或者过度夸大产品的效果和作用，不注重产品的品牌质量，不注重产品的适应性，使一些假冒伪劣产品流入市场，出现坑农害农行为。而一旦出现某些带有一定风险的问题，既解释不清，又不积极主动承担责任，而是推诿扯皮，转嫁风险责任，或者一拖了之，损害群众利益。

在经销的价值取向上，讲求经济效益多，承担社会责任少。在现有的政策及市场形势下，有的经销商还将农资经销服务看成是简单的商品流通服务，以营利为根本目的。对农资经销环节的政策宣传落实、科技普及推广、技术指导服务等社会责任，没有一点担当精神，政策不懂、技术不熟、售后服务不理想的经销商大有人在。这些都与现代农业发展对农资经销的要求，农资市场的竞争趋势以及广大农户的农资经销服务需求，有着较大的距离。

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