客户俱乐部运营与烟草消费者行为研究

烟草商业企业6W2H分析重点

●Who

卷烟购买主体研究：谁构成卷烟消费市场主体？谁进行购买行为？谁参与购买？谁决定购买行为？谁使用所购买的卷烟？谁是卷烟购买的发起者？谁影响卷烟的购买行为？
●What

卷烟产品研究：消费者需要什么样的卷烟产品？消费者最喜欢的卷烟产品是什么？满足消费者购买愿望的效用是什么？消费者追求的核心利益是什么？
●Which

卷烟品牌研究：消费者购买哪种品牌产品？在多个厂家中购买哪个厂家的产品？在多个品牌中购买哪个品牌的产品？购买著名品牌还是非著名品牌的产品？在同样的低焦油产品中决定购买哪种？
●Why

卷烟品牌研究：消费者为何购买该品牌？（购买该品牌的目的是什么？）喜欢的原因是什么？讨厌的原因是什么？为何选择本企业产品，而不选择竞争者产品？为何选择竞争者产品，而不选择本企业产品？
●When

卷烟购买时间研究：消费者何时购买？什么季节购买较多？何时需要？何时使用？曾经何时购买过？何时重复购买？何时产生需求？何时需求发生变化？
●Where

卷烟购买地点研究：在市区购买还是郊县购买？在直属门店购买还是在超市购买？在大商场购买还是在小烟杂店购买？
●How

卷烟购买方式研究：消费者希望以什么方式购买？（现场选购、邮购、网上购买、电视购物等）按什么程序购买？消费者希望什么样的支付模式？（现金、信用卡等）

●How much

卷烟市场容量研究：消费者一定时期的购烟次数是多少？一定时期的购买频率是多少？人均购买量多少条？市场总购买量多少条？

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