看这个礼品经销商是如何卖蛋的

后有厂商高举“切割”大刀，不断分解经销商权益；前有商场连锁蓬勃发展，在地租上紧扼咽喉，曾经气焰滔天声称“渠道为王”的经销商们，也不由得发出“渠道为王，终端却是王后”的感叹。

厂家动刀

F企业是一家在南京从事家居礼品经销的企业，数年都没有很大起色。在拿到著名A品牌的区域代理权之后，被要求进入南京金鹰国际购物中心，否则将取消其代理权。

F费了九牛二虎之力挤入南京金鹰，好处立马体现出来：F能享受到30%左右的超高利润。

在享受了一段美好的时光后，06年开始，压力就扑面而来。

A的品牌效应不断提升，成为家居礼品零售市场的十大知名品牌，终端网络布局也日臻完善。A一改以前支持性市场政策，要求经销商提高50%的销售任务，并规定了每月回款任务，且要缴纳巨额保证金。

新政策一出，经销商都怨声载道，想联合起来抵制A。但你不做，大把人的抢着做。无奈之下，F也只好屈服，但每个月的回款任务和保证金的压力着实不小。

商场扼喉 

2000年起，金鹰国际购物中心便开始对外扩张，江苏、陕西和云南已经开设了9家连锁分店，同时还关注着5个收购目标。

一方面，对于像F这种手上有优质品牌的经销商，给予好的位置但要求有高保底；另一方面，金鹰在对外开设新店时会要求F也同去开店。这让F恨在心口难开，因为许多新店尚在培育期，人流少、管理成本昂贵。可商场不管，经常威胁F说“要么都进，要么都不进。”F只好耐着头皮跟进。

这种情况下，F的利润指标直线下降，商场利润率基本都在5%以下，而资金占用却非常巨大。

F找A要求降低任务目标和保证金，A的答复是：任务是公司调研和考察后制定的，如果你无法完成，那保证金肯定要没收，这是公司的制度。

F又找商场提出降低保底额度，商场倒是积极热心地提供了“帮助”：“要不这样，正好X品牌想进我们商场，你把地方让一半给X，我们把任务降低一半，怎么样？”

几经周旋，F发现作为营销渠道曾经最有力的发言人，如今却成为最没有发言权的环节。

更多资讯请关注销售与市场微信公众号。