中小企业如何最有效地切入新市场？

宜多不宜少，切忌堵而不疏 

当前，在制造商、经销商、零售商三者中，经销商的发育最迟缓，它还远远不符合大生产、大流通的要求。这就是中国的国情，所以就形成了一条规律：销售业绩好坏与经销商数量多少成正比例。

扁平化分销的企业，在条件允许的情况下将区域总经销制改为小区域独家代理制，在KA系统发达的大城市，可将不同的KA系统分包给不同的经销商。这样的改变使分销区域规模与经销商实力相匹配，也给企业带来物流配送的困难，解决办法是寻找两、三家具备仓储、运输实力的经销商建立中转仓，这几家经销商不参与分销与管理，只负责配送，所以也只拿配送费用。

分销的人一多，就不可避免会产生销售中的一个顽症：窜货。

有办法根除它吗？

不可能。只要存在多人分销，就会发生窜货现象，所以，我们能够做的只是将窜货控制在可容忍和接受的范围内。

怎样做呢？只有以下常规却又最实效的办法：

★分配给经销商的销售指标要与区域消费潜力相匹配；

★区域划分要明晰，不要发生重叠；

★不同区域市场价格统一、返利政策一致；

★建立预警，收集销量信息，跟踪信息，发现销量异动，及时探明原因；

★产品上做标记，发现窜货，追溯源头；

★返利项目分解，过程返利与销量返利要均衡，打破“唯销量论”；

★签协议，收保证金，违反协议，连带式处罚——从区域经理、业务员到经销商；

★在一个地区内尽可能找实力相等的经销商；

★声誉调查，拒绝有“窜货大王”之称的经销商入伙；

★避免断货尤其是大客户断货，一旦断货就有从外区接货的冲动；

★销商奖励多用赠品少用产品。

当然，恶性窜货的存在，往往是因为厂家的原因，厂家做了太多让经销商讨厌的事，才导致积怨太深。比如：返利政策不兑现；退换货政策不兑现；区域保护政策不执行；窜货砸价不干涉；不同区域市场的价格歧视；没有节制的产品配销。

有所为、有所不为，切忌本末倒置、主劳臣逸 

深度营销是这些年国内渠道模式创新的主要代表，执行效果有好有坏，这引起许多人的讨论，其中不乏批评声音。归纳起来，对深度营销的质疑集中三点：

其一，深度营销模式有被厂家滥用的趋势，但它的适用是有条件的，所以不具有普遍性；

其二，厂家没有明确厂商的职责，忽视了经销商的资源与作用，越俎代庖做了一些本该由经销商来完成的工作，造成资源浪费；

其三，厂家对深度营销的认识简单，往往在具体操作中演变成对批发商和零售店的突击铺货。

那么，深度营销是什么？其实就是三大特征：服务于零售终端的经销商，以终端为核心的厂家协销体系，区域化管理。

协销体系由七大系统组成：

1．业务系统——新产品铺货、网络开发、理货、价格监督、监控和处理窜货；

2．展示系统——货架陈列、堆码陈列、POP包装；

3．体验系统——开展产品演示、试饮、试吃活动；

4．导购系统——招聘、培训导购人员，教会导购员以合理的方式拦截顾客，推荐、介绍本公司产品，提高终端销量；

5．消费者促销系统——策划、组织、执行消费者促销活动；

6．经营指导系统——帮助经销商提高在销售、财务、库存管理、配送路线等方面的运作水平；

7．情报收集系统——系统收集市场环境、消费需求、竞争者动向等信息。

企业在导入深度营销时，必须做到有所为，有所不为：

★深度分销只适用于消费潜力较大、市场集约化程度较高的中心城区；

★不要盲目追求铺货率，要舍得放弃小终端，保证合理的人员费用；

★主要承担六大系统工作，而跑单、结算、退换货等工作交于经销商的业务员来做；

★非重点且与经销商关系良好的终端，交与经销商做日常维护；

★突击铺货只用于新产品。

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