敲打截留促销费用的经销商

杀手锏 

黄老板已经认可了经销H公司产品自己绝对有的赚，但张浩知道让黄老板乖乖配合，还需要更厉害的招数。

张浩：行业持续多年快速增长，在同类产品同质化比较严重的情况下，得终端者得天下，在终端表现较好的几个竞品都以高于行业平均增长速度在增长，销售增长空间还是很大的。此外，南宁经济发展迅速，这里的消费者更愿意选择安全可靠的调味品，这就是我们获得绿色食品称号的产品进入南宁的优势所在。

黄老板：张总到底是一针见血，呵呵！

张浩：黄老板，既然做我们的产品能让您赚钱，您如果按照我们的销售政策好好推广市场，你我都有好处！否则，市场烂掉了，您也断了财路啊。

这时张浩电话响了，他急忙接起，很是亲切地问候了一声：“哈哈，老李啊……什么？这个我们明晚详谈……”

张浩：黄老板，今晚我还有个你们南宁卫生局的同学请我吃饭。你说，这卫生项目不达标的公司也真多，上次聊天他还给我说了不少。今天我就不多打扰了，关于您经销我们产品的详细情况，您有疑问随时可以跟我聊。

黄老板听到刚才张浩的电话，显然是和另外的经销商有联络，H公司产品毕竟是可以赚钱的，白白放弃太可惜；再说黄老板自己心里清楚，自己公司卫生项目有不达标的，张浩最后的几句话明显就是说给自己听。有钱可赚又可以不惹卫生局这个神，干脆就按照H公司的政策办，好好拓展市场就行了。

想到这，黄老板拉住张浩的手说：“张总您说的句句在理，这样吧，以后我一定按照您公司要求的方式推广。今天既然到了南宁，晚上就在这吃个便饭！这个你可不要推辞！”

张浩：“哈哈哈，黄老板，我们是兄弟，饭是吃定了，只是这个销售政策，不能按照现在的来，我明后天就把调整后的销售方案给您送过来。”

黄老板：“好说好说，哈哈！这个不急。”

经销商老李的电话，和张浩卫生局的同学，如同杀手锏，彻底制服了黄老板。

调整销售政策 

黄老板已被降服，张浩开始着手调整销售政策。

首先，终端费用维持10%不变，但由过去的现扣改为季付；并且需要经检查核实后终端表现达到协议要求的，才能按季度支付给经销商。若发现经销商弄虚作假，一律严厉处罚。

其次，取消十箱赠一箱本品的政策支持，改为搭赠公司其它产品，让经销商有信心去尝试新品，不再用搭赠扰乱公司市场价格体系。

再次，对于终端开拓，先做有助于终端出货的地面运作，如终端拜访、POP粘贴、商品陈列，督促二批和零售商多品种经营，增加各类赠品，作为终端拜访时赠送给杂货店老板或零售商的营业员；同时重点跟进当地几家大超市，在超市开展大型赠送促销活动，给能够提升销量的大超市提供促销人员支持。做完地面动作后，诸如特价、买赠等促销活动开始全面展开。

最后，给每个业务员分配一定数量的A类卖场，卖场的促销和销售情况，由业务员每周单独向张浩汇报，及时发现问题，并予以纠正。

半年之后，南宁市场的销量逐步回升，终于达到了稳步增长的状态。此时张浩上报总公司，从南宁本地业务员中，任命了一位对付经销商强悍的业务员为当地区域经理。

中型企业并不具备强大的品牌影响力和实力，如果遇到代理诸多品牌、且拥有强有力渠道能力的经销商，需谨记的一条是：销售政策细节要慎之再慎，尤其是牵涉到折扣、搭赠利益时，务必使经销商不敢轻易钻空子，否则损失促销费用事小，扰乱价格秩序、造成市场瘫痪事大。

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