康师傅饮料，下滑是必然

利润率问题之二：人海战术，有多少人才？ 

康师傅凭借自己强大的品牌力，在经销商面前永远是一张骄傲的脸。你不做，自然有人来做，康师傅吃定了经销商对自己的依赖，而人海战术则成为康师傅制约经销商的重要砝码。

康师傅的营销团队对经销商的“强势”，在业内是出了名的。所谓“强势”，不是思想、理念的强势，而是体现在态度上。一旦经销商不按照其要求配合，马上就会拿出“不行我就换客户”的强硬态度，“敢怒不敢言”、“忍气吞声”一定是康师傅饮料经销商的真实状态。

业内的营销人都清楚，作为厂家的营销团队，除去物质财富，真正带给经销商最重要的利益其实是教会经销商的团队学会做标准动作。那么康师傅饮料，真正培养出了多少优秀的行业精英？

据笔者在一线市场的走访了解到，康师傅营销团队不但把经销商定义为“搬运工”，更是把经销商的业务员定义为“杂工”。同时，要求经销商必须配合其人海战术，要多配“杂工”，每车至少一人。

我们知道，饮料的重量并不是每一个经销商业务都能适应的。目前康师傅经销商“杂工”的流动率相当高，一是因为康师傅营销团队只是定义为“搬上搬下”的“杂工”，并没有教会他们做标准动作，试问，有多少人会坚持在“杂工”的位置上？二是因为经销商在低毛利的状态下操作市场，还要养着众多 “杂工”以配合厂家的“人海战术”，而对“杂工”是缺乏关心和福利待遇的，这种工作环境，又怎么可能留得住人？

“人海战术”增加了经销商人员管理费用率，在毛利率不变的情况下，经销商的动力与管理费用率是成反比的。

利润率问题之三：通路深耕，能耕多深？ 

通路深耕，是康师傅在渠道建设方面的制胜关键，一直为整个快消业所津津乐道。但是我们不妨冷静的思考一下，通路深耕，到底能耕多深？

理论上，从厂家的角度讲，通路深耕，是正确的。

但是从实践上，从商家的角度讲，通路深耕，一定是适合经销商的吗？或者说，一定适应所有的市场吗？

通路深耕的背后，不仅需要巨大的费用支撑，更需要整个系统的兼容。况且，从通路的线段而言，当通路操作到终端之后，如果市场还不能够起来，怎么办？

由于经销商发展的阶段不同，因此通路深耕的巨大费用率，并不适合所有的经销商。如果千篇一律，则无异于纸上谈兵。不能因地制宜的操作模式，一定会为此付出代价。

回转率：再来一瓶何日休？

笔者经常讲到一个营销观念：盘价是根，越稳越好；促销是肥，但绝不是肥越多越好。促销是一把双刃剑，用不好容易伤人伤己。

康师傅使用“再来一瓶”促销策略似乎已经形成惯性。这种最为直接的促销方式无疑具有强大的杀伤力。康师傅财大气粗，7亿瓶赠饮瞬间在市场上铺天盖地而来，满城尽是康师傅，无疑直接对竞争对手形成封杀之势。

但诸多对手也不是吃素的，奋起反击，对康师傅围追堵截，这个从统一、娃哈哈等饮料巨头与康师傅的直接拼杀即可看出，康师傅一时“四面楚歌”。

就通路而言，经过3年的狂轰滥炸，“再来一瓶”早已是臭名昭著，无论是经销商还是终端商，只要一听“再来一瓶”，马上就摆手。正所谓“一旦被蛇咬，十年怕井绳”，“再来一瓶”对终端来讲完全是“免费出力，义务劳动”，说不定还会“出力不讨好”，去仓库看看，应该都会有一堆尚未兑现的过期瓶盖。那么目前打“台湾游”牌的康师傅今年还会“再来一瓶”吗？不好说。

当然单从消费者方面考虑，“再来一瓶”不能不说是一个利好消息，20%的中奖率怎能不让人怦然心动？但是假如消费者并不是真正喜欢你的产品，而只是想来蹭个便宜，那么等他们连便宜也不想要的时候，康师傅你怎么办？

其实，康师傅应该去看两个饮料品牌的成长之路，一个是“六个核桃”，一个是“王老吉”，他们有年年用“再来一瓶”促销吗？产品的真正力量来自于产品内在的驱动力，内因永远是决定因素。与其年年“再来一瓶”，不如年年产品创新。

那么试问康师傅，你有几个战略新品？

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