棘手的订单

2012-4-24 14:24| 查看: 389563| 评论: 5|原作者: 王云

摘要: 做销售一定要懂得如何引导客户需求，而要成功地引导需求，就要能透过事物的表象，去抓住客户的心思。

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第二天，我就见到了创智咨询公司的客户经理陶乐。王总只介绍了一下，就推说有会，离开了。见到我，陶乐才知道王总为什么约她，她莫名其妙地看着我。
“听说你们的项目在执行方面出了问题，你不想让你们的支持者刘总很难做是吧？”我开门见山地说。陶乐起初想否认，但大概想到是王总引荐，我一定已经知道内幕，于是就点点头，等待下文。第一颗心打中了，要彻底拿下陶乐，还需要打中第二颗心。其实销售技巧从根本上说，是一种说服和影响别人的技巧，不仅适用于客户，也适用于其他人，比如陶乐。
“现在，20%的尾款一直被拖欠，你知道为什么吗？”我抛出了第二颗炮弹。陶乐大睁着眼睛，摇摇头。说实在的，咨询行业的销售，比我们IT行业的销售单纯多了。“你想，整个高管层都对咨询效果产生了怀疑，虽然刘总支持你们，但现在他不过是支持自己的面子，如果项目成果得不到有效执行，他不会为了给你付款而得罪自己的创业伙伴。所以，表面上刘总说其他人拖延款项，他在争取，实际上，他自己也不想支付尾款，以便为自己留条后路。但是，如果收不到尾款，你的收入就要受影响了。”炮弹发完了，我停了下来，身体向后靠在沙发上，端起咖啡品了起来。
陶乐想了一会儿，终于忍不住，探过头来问：“那秦先生有什么高见？”
我放下咖啡杯：“高见倒谈不上，如果能让所有高管层都觉得，从咨询项目的角度，你们的项目已经很完美，至于执行，是另一个项目的事，那么，你们的款自然可以结了，刘总的面子也自然有了。”
陶乐盯着我，似乎在认真想我话中的含义，然后试探着说：“您的意思是说，执行需要靠定制软件？”做咨询的就是聪明，一点就透。
“用软件固化咨询成果，这么说还算合理吧？”我笑着说。
陶乐也笑了：“秦哥，你真高！”她已经不再称呼我秦先生，而叫秦哥，说明她已消除戒心，接受我了。
“这么说你同意了？那这样，你去说服刘总，让他找我们，如果我们去找他，会破坏你们之间的关系。只要我们见到刘总，一切事情交给我，我保证你的尾款能顺利回收。”我说。
“真的？”陶乐似乎很关心此事。
“没问题，我们会谈时你可以在场。关键是你能否说服刘总，让他主动找我们。”我回答。
“这没问题，我当时能抢你们的订单，说明我和刘总关系不一般。”陶乐调皮地笑着说。

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三天后，一个自称是刘总秘书的小姑娘打电话给我，说刘总约我们一起聊聊。和陈老师确认了一下他什么时候有空，我们把拜访定在了第二天下午两点。
第二天下午，当我们进入刘总办公室时，发现陶乐也在，这姑娘看来对我还是不放心。落座后，刘总开门见山，说他们的咨询项目做完了，现在希望能用软件固化咨询效果，推动项目的执行，问我们能不能做。陈老师拿着架子说：“做是没问题的，但我们要看看咨询文件，如果咨询项目本身不合理，我们就不会接，因为那样会有损我们名声。”
我斜眼看了一眼陶乐，陶乐似乎有些担忧地看着我，觉得我骗了她。我心里偷偷地笑，她还不知道，这是我和陈老师商量好的一个计谋。
刘总犹豫了一下，拿出几本厚厚的资料，也就是咨询成果，递给陈老师。陈老师面无表情地接过来，认真地翻看，渐渐露出笑容，看着刘总说：“这个咨询做得不错啊，很符合贵公司的情况，为这个咨询结果做执行推动，没问题。”
刘总松了口气，陶乐也笑了。
接下来，双方开始谈细节，谈到价格时，刘总面露不悦，因为他发现虽然名义上是做项目的执行推动，但我们的报价并不比原来项目全部由我们做低多少。这也是我们在拜访前商量的计策，说是做执行推动，不过是给刘总个面子，其实我们的工作量并不小，我们要研究创智公司的咨询成果，顺着他们的思路开发软件，如果有不合理的地方，还要不显山不露水地改造，所以在开会时，李志强明确表态：“如果不赚钱，就放弃。”不过，我可不想放弃，我决心要拿下这个项目。
“你们只是做项目的一部分，还这么高的报价，如果这样，我们就不必谈了。”想了一下，刘总态度强硬地说。
刘总的态度在我预料之中。现在，刘总的个人核心利益还是要设法证明现有项目成功，他愿意花很少的钱去让这个项目变得完美，以保住自己的面子。如果还要再花几十万，等于重新引进项目，实际上还是承认了自己的失败。我现在要做的就是引导客户需求，把维护面子的个人核心利益改成让华鑫公司尽快上市，因为毕竟刘总也是股东，上市给他带来的利益是巨大的。此外，还要引入另一个个人利益：如果延误了公司上市，他在公司的地位问题。
“那如果项目就按照现在这样执行下去，是否能确保公司利润快速增长，达到上市要求呢？如果能，我认为不购买定制软件是最省钱的办法。”我有些咄咄逼人地看着刘总说。
刘总沉默了，显然，他在认真考虑保持现状的后果。
现在，需要给刘总一个台阶下，于是，我缓和了一下口气，很体贴地说：“刘总，我很了解您现在的处境，其实，现在项目进展困难，不是项目本身的问题，有很多因素制约项目的执行，麦肯锡在中国不也有很多失败案例？华鑫公司是一家民营企业，员工素质中等，执行起来确实有困难，但关键是其他股东并不知道这些。这个项目是您挑头做的，现在项目执行不去，其他股东难免会觉得是您选的项目不合适。此外，您也是股东之一，如果项目执行不下去，上市进程受到影响，您个人也会蒙受几百万甚至上千万的损失。所以，我们一定得想办法让项目执行下去，您说呢？”这番话，既给了刘总面子，又点出了他的痛处。

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