你的宣传单页还能怎么“秀”

2012-4-24 14:19| 查看: 902382| 评论: 7

摘要: 你是否想过，如果自己站在这里发宣传单，路过的人有多少人会接宣传单？又有多少比例的人会对宣传的内容产生一定的兴趣，进而形成购买？

案例：
记得2004年的国庆，我招聘了一批发单员，要求他们活动的前一天晚上到公司接受培训，讲解主打的两款手机，并向发单员说明了这两款手机的适合人群及主要卖点。
“十一”当天晚上我回到公司，要各业务员上报所负责卖场的销售情况。各个卖场基本上达到了预期目标，而我亲自负责的卖场销售量是预期的两倍（这个销售目标是我与老板，各业务员一起制定的）。我的路最远，到达卖场时已是上午10点多，而且这个卖场没有我们的专职促销员，为什么销售量会翻倍？回顾当天的情况，我总结了以下几点原因：
第一个根本原因，是我发动了卖场几乎所有的营业员都帮我主推。上午，我一到卖场，看了一下销售记录（这个卖场的销售记录一般人是看不到的，能看到真实的记录，主要是我与老板的关系比较到位，店里各岗位的人跟我很熟悉），我的手机一台也没有卖。门口最好的展台位置也被其他的品牌所占据。
我灵机一动，从边上的小卖部扛了一箱饮料，给每一个营业员发一瓶。那天店里人山人海，每个营业员卖手机都讲得口干舌燥。当她们接到那瓶饮料时都很感动，也为自己上午没有主推我的品牌而有点不好意思。于是，营业员的头头趁老板出去的空档，直接发号施令：老板这么小气，水都不帮我们买一瓶，还是罗总好。现在开始，主推罗总的！
第二个原因，是我在卖场门口发单，真正做到了上等发单员注意的几点，有几个客户几乎在接我单的同时，就确定了买我发给他的那张单页上的手机。我引导顾客到营业员处时，直接告诉营业员，这个顾客要哪款机子，你们谈一下价格就可以了（我虽然是供应商，但我绝不直接与顾客谈价格）。
而平时我们销售量最好的另一个卖场，有公司的专职促销员一个，我还派了一个女业务员直接进柜台卖手机（如果跟老板关系不到位，根本就进不了柜台），另外派了一个年轻小伙子和一个招聘来的女大学生发单。由于这个卖场离公司所在地最近，公司仓管、财务、售后人员都去现场帮忙，并设了两个展台。这么大的规模，这么多的人力物力支持，最后只是勉强完成目标，而整个卖场当天的总销售量比上年的国庆节总销售量大大提高。从这个角度来讲，在这个卖场，我们的“十一”促销战没有打好。
事后我私下向仓管、财务人员，售后人员了解情况，得知我们在门口的两个临时展台根本就没有起到什么作用。人多了，聊天、买东西吃等不良现象时有发生。那个小伙子和招聘来的女大学生坐在展台前，有人过来，就给人家一堆的资料，而很多顾客手上已经捧着一堆宣传单页了。勉强完成销售量，靠的是那个专职促销员和进柜台的业务员销售的结果。

宣传单（海报、POP）的陈列（张贴）的基本原则
单页、海报、易拉宝、宣传架、手写的POP等，这些宣传物料我统称为宣传单。宣传单除了在路上、卖场门口、小区等地派发之外，还可以用来陈列和张贴。这些宣传单我们要尽可能地用好，因为公司花了大量的人力物力成本来制作、派送，所以，业务员要充分利用，发挥其应有的宣传产品的作用。
为了让宣传单的陈列、张贴有更好的效果，可以根据以下的几个原则来布置：
1．常换常新原则：海报等退色、受潮、破损等，一定要及时更新。产品已更新换代，旧产品的宣传资料也应及时下掉，更换成最新的产品宣传物料。
2．批量重复原则：宣传物料的陈列、张贴，要想方设法渲染气氛，能并排贴5张海报的位置绝对不只贴4张。能放两个易拉宝的门口绝不放一个，除非你拿不到这么多的物料。
3．位置最佳原则：宣传物料应当陈列、张贴在最为显眼、人流量最大的地方，让路过的人一经过就可以看到，从而引起兴趣。
4．覆盖竞品原则：这个虽然有点不地道，但很有效。如果区域内的竞争对手是业务高手，我不推荐新手业务员这样做。
我曾经很长一段时间在一个手机卖场里不停地投放物料。比如，在门口玻璃上约一人高左右的位置张贴一整排的海报；在卖场的两个入口处放易拉宝，每个入口放4个易拉宝；卖场有6个环岛销售区，我在每个环岛的4个角都放置物料；一到两天，我就将宣传单放在所有竞品宣传单的上面。在一些国际大牌的专用物料架上，我也在每一个位置上放上一两张……
用一句话来说，我到这个卖场转一圈，所有放物料的地方，最上面肯定是我的宣传物料。甚至在墙边上其他品牌的背板下面，也被我放上了一圈打开的手提袋。坚持几个月后，加上促销员的努力工作，以及营业员客情关系的进展，这个店的销售量很可观，而且很稳定。
（编辑：陈展 cz201011@sohu.com）

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