促销资源：让经销商舍得出钱

2012-4-24 13:20| 查看: 385992| 评论: 1|原作者: 崔自三

摘要: 向上司争取资源，业务员不能抱太大希望，因为“给与不给”的决定权在上司；放资源给经销商，情况就大不一样了，决定权在你，全看你如何与经销商“斗智斗勇”。案例1：借力使力在业务员小李的“一亩三分地”，公司的X方便面本是第一品牌，可近年来在竞品的“狂轰滥炸”下 ...

案例2：施压促变

业务小王新接手的客户赵总是个“老奸巨滑”的地道生意人，厂家在KA卖场投入了巨额通道费，但赵总还是一毛不拔，加之前几任业务员有畏难心理，或缺乏谈判技巧，终端一直没有良性启动。眼看中秋节就要到来，KA卖场及餐饮终端急需促销人员来拉动，赵总却一如既往不温不火，怎么办？
小王：“赵总你好，我是新调来的区域经理，初次见面，幸会幸会啊！”
赵总：“哦，是吗？你们厂家怎么经常换人啊？从我卖这个产品都换了好几任了，看来市场不好做啊？”（不满中包含揶揄。）
小王：“你说得不错。市场做不好，你们最多不挣钱，可企业就要炒我们的鱿鱼啊，你这里都快成了区域经理‘牺牲’的‘前线’了，呵呵。现在生意怎么样？（一语双关，为下面做铺垫。）
赵总：“生意不怎么样，你看市场不死不活的，这年头生意不好做啊，你们厂家支持力度又不大，酒店和卖场一直拉不起来，我都快愁死了。”（开始抱怨。）
小王：“我正是为此事而来。快到中秋旺季了，公司对酒店终端和卖场促销很重视啊。你打算怎么办？”（顺着杆子爬，主动发问。）
赵总：“我能怎么办啊？等着你们厂家拿主意呢！你们给50个人的促销人员费用支持，我在这里招人上岗不就行了吗？一个月也就几万块钱，对于你们厂家来说九牛一毛，是不是？”（根据市场现状，提出要求。）
小王：“你说得有道理，但你也知道，公司已经在这个市场投入了十几万元的终端进场费，但这些渠道一直没有起色，就是因为终端缺乏理货与促销，公司准备再投入不低于50人的促销员队伍，公司统一招募培训上岗。”（抛出计划，诱其深入。）
赵总：“是吗？太好了，公司领导英明啊！”（吊起经销商胃口，开始上钩。）
小王：“不过，公司不可能再出这些促销人员费用了，产品利润空间也不允许，而你呢，又不肯拿出一部分价差来做促销。正好食品城有一家做C牌白酒的经销商找到公司，承诺公司只要把白酒渠道哪怕只是卖场、餐饮终端交给他，他都愿意拿出至少50个人的终端促销人员费用投入，在中秋节做大市场。这个经销商实力雄厚，网络健全，实在不错……我这次来的主要目的，就是想告诉你这些，不过凭你与公司多年的交情，还可以操作流通渠道嘛。”小王一边说，一边故意拿出食品城经销商的名片让赵总看了看。（开始施加压力。）
赵总：“哦，是吗？公司这样做不太好吧，我经销咱们这个品牌的酒都3年多了，卖得也不错嘛。不就是餐饮终端、KA卖场没有促销员，缺乏终端拉动嘛，这事咱们可以再好好议议，商量商量嘛。”（中计，反省。）
小王：“是啊，你已经做了3年多了，跟我们一直配合不错，感情也很深，可公司这样做实在是迫不得已啊，我也没有办法。”（摆出无奈状。）
赵总：“这样吧，我们共同出钱招聘促销员，六四开怎么样，我出大头，公司出小头，但你们厂家要负责培训上岗，包括他们的日常管理，在这方面公司是强项。”（开始妥协让步。）
小王：“那不行的，公司最多出3，你出7，即使这样公司都不一定能同意，不过我可以试试。你考虑考虑。”（退一步海阔天空）
赵总：“哦，七三开……嗯，这次就按你说的办，来，我们商量一下操作细节吧。”（终于吐口，施压成功。）

小结：
1．市场强势品牌或在中小品牌的强势市场，才可用此法。
2．抓住对方“软肋”，迂回“打击”，让其猛醒。赵总的短板在于经销了3年多的产品利润丰厚，舍不得放弃这个品牌，只要稍微动其“奶酪”，就能使其就范。
3．“载体”一定要是该经销商的竞争对手，击其七寸，让其领会“身在福中要知福”。
4．注意把握分寸与尺度，善于将计就计与察言观色，并且见好就收，避免矛盾升级，造成僵局不可挽回。

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