促销资源：让经销商舍得出钱

向上司争取资源，业务员不能抱太大希望，因为“给与不给”的决定权在上司；放资源给经销商，情况就大不一样了，决定权在你，全看你如何与经销商“斗智斗勇”。

案例1：借力使力

在业务员小李的“一亩三分地”，公司的X方便面本是第一品牌，可近年来在竞品的“狂轰滥炸”下价格一路下滑，简直快到了“赔钱赚吆喝”的地步。去年春节前，竞品Y方便面在这个成熟市场掀起了大规模的攻击战，X处于防御地位，价格直逼底线，无法投入过多的促销费用。为保住市场稳定，小李找到了当地的经销商乔老板：
小李：“乔哥，你看临近春节，Y方便面一次性购50件就送一大桶色拉油，力度很大，咱们应该怎么办？”（做促销是必然选择，但最好让客户说出来。)
乔老板：“我这几天也在琢磨这件事呢。往年这个时候我可能进货50万元了，可现在Y冲击得很厉害，我才销了30多万元。要不，咱们也做做促销吧？”（经销商提出来做促销，跟厂家提出来是完全不一样的。）
小李：“做促销？怎么做？咱们市场没有操作空间，公司能做的是帮你推新品和做市场策划，但促销费用可要你自己掏。这一年来你赚了那么多钱，也该‘出出血’了，呵呵。”（先诉苦衷，产品没有支持空间；后调侃指路，从利润中拿出一部分做促销。）
乔老板：“产品没有利润空间我也知道，但到了这个节骨眼上，总不能坐以待毙吧，公司也得看长远一点嘛，咱们来核计核计。”（客户反客为主了。）
小李：“怎么核计？再核计公司也拿不出促销费用啊。公司大部分产品在咱们市场都是赔钱的，主销品一件公司就赔0.2元，这个你心里最清楚。（摆事实，讲道理。）
乔老板：“但不论怎么说，市场是我们共有的，促销费用总不能让我一个人都掏了吧？要不这样，公司少出点，我多出点，一起把Y打下去？”（经销商开始上道。）
小李：“公司出促销费用？恐怕跟公司领导不好说。这样吧，说说你的促销计划，根据你投入的力度我再向公司申请，看能不能争取一点儿促销费用，但别抱太大的希望啊。”（以退为进。）
乔老板：“我从利润中每件拿出5毛，公司出3毛，加在一起共每件8毛做促销，力度比Y大。另外我再派两部车，增加两个铺货业务……”（走上正题，套取资源。）
小李：“按照目前的产品结构，每件3毛的促销力度公司不可能批。这样吧，这个月你完成公司新推出的高档拉面3000件以上，我借这个机会也好给公司打报告，每件产品给你出3毛促销费用。新产品嘛，你卖、分销商卖，大伙都挣钱，你看行不行？”（借机压货，从新品中套取费用。）
乔老板：“推广新产品，每件给3毛，嗯，差不多，就这样吧。”（达成一致。）

小结：
1．与经销商谈促销资源，业务员不要过于“积极”和急躁，尤其是成熟市场。
2．市场是双方的市场，更是经销商的市场，很多经销商就是以所代理产品为生存与发展平台的。所以，适当地故作姿态是必要的，矜持多一分，促销费用就可能多得一分。
3．谈判时保持“轻松”与一点“调侃”的氛围，避免谈判陷入僵局而不好收场。

(作者: 崔自三)
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